>
вислуховування. p> Розрізняють шість типів поведінки продавців у міжособистісної ситуації. Розглянемо їх докладніше.
Найбільш часто зустрічається тип поведінки - допомога і підтримка. Подібною поведінкою співробітник фірми, зайнятий продажем, прагнути заспокоїти і втішити клієнта, допомогти йому прийняти рішення або підтримати його в ситуації майбутнього вибору.
Другий тип поведінки продавця - це поведінка з позиції судді. Тут продавець висловлює критичне зауваження на адресу клієнта або з приводу ситуації вибору та прийняття рішення. Гущавина всього поведінку з позиції судді приймає форму засудження або незгоди.
Третій тип поведінки - питальне. У цьому випадку продавець прагнути до поглибленого аналізу ситуації. У процесі особистого продажу його переважно використовують, щоб докладно з'ясувати потреби клієнта, отримати уявлення про його наміри, думках аргументах.
Пояснювальне поведінка характеризується тим, що продавець прагнути розгадати або витлумачити мотиви, вчинки і жести клієнта і зробити на цій основі висновок про його особистості або про ситуацію в цілому. У процесі особистого продажу пояснювальний поведінка містить небезпеку уявити таке формулювання проблем або потреб клієнта, яка не зовсім точно відповідає дійсності.
П'ятий тип - поведінка розуміння. Воно полягає в тому, щоб з глибокою увагою слухати клієнта як з точки зору змісту висловлювань, так і форми їх вираження. Це дозволяє клієнтові відчувати себе вислуханим, понятим і спонукає її висловлювати свої думки і далі. p> Нарешті, можливий ще один тип поведінки - поведінка відмови. Це не що інше, як поведінка втечі, до якого вдається продавець, коли предмет розмови його не цікавить, він прагнути уникнути відповідальності або обійти якесь утруднення.
Важливим елементом стадії виявлення потреб клієнта є вислуховування. У самому справі, якщо важливо мати уявлення про потреби клієнта, щоб обгрунтувати аргументацію, то не менш важливо вміти вислухати клієнта. Вислуховування може проявлятися в декількох формах.
Перш все, це те, що можна назвати пасивним вислухуванням. Його суть полягає в тому, щоб сказати клієнту: В«Так, так, я тебе слухаюВ», в той час як йому приділяється розсіяна увага в очікуванні, що він закінчить своє довге пояснення або нескінченну історію, яку він тисячу разів переказав. Т.ч. мова тут йде про формальне присутності, ан е про активний вислуховуванні. Таке поведінка продавця може спричинити за собою досаду і незадоволеність клієнта.
Проективне вислуховування є виборчим. У цьому випадку продавець спостерігає і звертає увагу на слова клієнта як би через відсутній фільтр. Найбільш часто він являє собою В«шкалу цінностейВ», яка формується під впливом особистості та інтересів продавця. У цьому випадку він бачить лише те, що хоче або бажає бачити.
Найбільш прийнятною формою для особистого продажу є активне вислуховування. Тільки в цьому випадку продавець приділ...
