яє дійсне увагу клієнту і переймається його системою цінностей. У процесі активного вислуховування продавець уважно слухає клієнта, дає можливість йому виговоритися, і вибирає поведінку розуміння. p> Т.ч., мистецтво особистого продажу повністю залежить від уміння продавця встановити зв'язок з клієнтом.
Третя стадія процесу особистого продажу турпродукту - представлення продукту. Якщо вислуховування знаходиться набагато ближче до клієнта, то подання продукту ближче до продавця і тому впливу, який він і його фірма намагаються чинити на клієнта. Загальною умовою успіху є та обставина, що клієнт зробить покупку турпродукту тільки в тому випадку, якщо до або в ході особистого продажу отримає достатню позитивну інформацію про фірму, продукт і співробітника, їх представляє. p> При презентації продукту службовець фірми повинен вирішити ряд завдань: залучити увагу клієнта, викликати інтерес і бажання придбати послугу і, нарешті, спонукати до необхідних дій. Представлення продукту завжди грунтується на аргументації. Вона належить одночасно риторики - мистецтву добре говорити - І переконаності - мистецтву переконувати або впливати на інших. Аргументація на процесі презентації повинна мати певну структуру. Перш за все, не слід вживати з самого початку найбільш сильну аргументацію, якщо тільки воно не служить, як увертюра в опері, для введення основної теми, яка згодом буде кілька разів повторюватися. Доцільно і розумно чергувати сильні й слабкі аргументи, ставлячи визначальні доводи на середину або кінець бесіди. Нарешті, продавцю завжди слід мати аргумент для завершення, для вирішального обгрунтування своєї позиції. Т.ч. він може запобігти можливим відступу клієнта і переломити його коливання в останній момент.
Спроба вплинути на вибір клієнта, чинити на нього тиск неминуче викликає захисну реакцію з його боку. Захисна реакція обов'язково повинна прийматися до увагу співробітником фірми і враховуватися в його поведінці, тому подолання можливих заперечень клієнта - четвертий етап - важливий крок на шляху до досягнення цілей особистого продажу. p> Заперечення клієнта можуть носити як психологічний, так і логічний характер. Заперечення психологічного характеру визначаються особливостями покупця як особистості. Їх подолання вимагає від співробітника фірми хороших знань про особливості купівельної поведінки, а також достатнього досвіду в цій галузі.
Причина виникнення заперечень логічного характеру може бути пов'язана з відсутністю дійсних переваг пропонованого продукту і (або) недостатньо вмілому його поданні. Для подолання подібних заперечень продавець повинен в досконало знати як продукти, які він пропонує, так і аналогічні продукти конкурентів і мати чітке уявлення про їх сильних і слабких сторонах. Такий підхід обе6спечівает, по-перше, можливість заздалегідь передбачити можливі заперечення клієнта і підготувати на них вагомі контрдокази, а, по-друге, вихід з будь-якого скрутного становища навіть у разі...
