tify"> · пояснити, хто і на яких підставах буде говорити першим;
· знову запевнити їх у тому, що обидві сторони матимуть можливість говорити без перебивання настільки довго, скільки буде потрібно. Отримати згоду перепитувати і переформулювати їх висловлювання;
· попросити парламентера, мовця першим, викласти їх «версію» спору.
При цьому:
· важливо конспектувати;
· переформулювати і повторювати сказане в прийнятній для протилежної сторони формі;
· якщо буде потрібно, заспокоювати сторони;
· вносити ясність за допомогою відкритих або закритих питань, а також вимагати повторного підтвердження;
· сфокусувати висловлювання на проблемі, а не на особистостях;
· подякувати цю сторону за її виступ та іншу за те, що вона слухала, не перебиваючи;
· попросити другу сторону викласти її версію того ж самого спору;
· по черзі попросити кожну сторону допомогти прояснити основні моменти проблеми, які потребують вирішення;
· вникати в суть проблеми, постаратися з'ясувати наявність прихованих причин проблем;
· провести бесіди наодинці з кожною стороною конфлікту, тільки якщо це необхідно;
· підвести підсумки, вказавши області подібності в думках і області розбіжностей;
· допомогти сторонам встановити пріоритетні питання проблеми, тобто визначити, над вирішенням яких моментів вони працюватимуть і в якому порядку.
Крок 3. Допомога сторонам у веденні переговорів.
Щоб переговори привели до угоди, необхідна співпраця. Сторони можуть бажати співробітництва, і в той же час відчувати себе змушеними продовжувати суперництво. Менеджер може спонукати їх до співпраці, терпляче допомагаючи їм розглядати альтернативні рішення даної проблеми і допомагаючи їм знаходити такі альтернативи, які б давали гарне рішення проблеми і відповідали реальним потребам обох сторін.
На цьому етапі переговорів менеджер має можливість показати відділу бухгалтерів, наскільки буде вигідно для них впровадження сучасної комп'ютерної системи.
Для того щоб зробити Крок 3:
· попросити кожну сторону перерахувати альтернативні можливості вирішення конфлікту, написати варіанти на дошці, фліп-чарті, або в блокноті;
· разом з кожною стороною перевірити здійсненність кожної альтернативи;
· зайшовши в тупик, висувати інші альтернативи в «загальній формі», наприклад, загальні принципи, головні думки, основні наміри обох сторін;
· підкріплювати бажання сторін продовжувати переговори: відзначити величину вже зробленого прогресу, щоб показати, що рух вперед відбувається і успіх можливий;
· якщо з глухого кута не вдається вийти, запропонувати перерву або наступну зустріч у найближчий час;
· допомогти конфліктуючим виробити план дій з реалізації найбільш здійсненною, найбільш життєздатною і найменш дорогий з альтернатив.
Крок 4. Прояснення досягнутого сторонами угоди.
Після того як обидві сторони виказали рішучість ...
