ишитися при цьому в рамках пристойності. Цей метод дає можливість бути справедливим, одночасно захищаючись від тих, хто міг би скористатися чесністю. На практиці це означає, що при переговорах учасники чітко слідують до мети, високо ставлячи своїх співробітників і можливості організації, при цьому, не переходячи на особистості і діючи строго в рамках пристойності. Принципові переговори базуються виключно на моральному принципі: учасники переговорів спільно проявляють відвертість і лояльність по відношенню один до одного. Такі переговори заперечують принцип торгівлі, оскільки торгуватися значить вимотувати себе в пошуках компромісного рішення, не завжди вдалого. Учасники принципових переговорів створюють своєрідний постійний моральний фон, при якому присутні постійні посилання на справедливість, гідність особи, честь і чесність./38, с. 70 /.
Принципові переговори грунтуються на чотирьох принципах.
1. Окремо розглядати питання, які стосуються особистості, і розбіжності:
учасники переговорів є професіоналами у своїй сфері;
учасники переговорів можуть мати двоїстий інтерес: окремо розглядати питання взаємин і основні питання;
уявити себе на місці партнера і зацікавити його в результаті;
дати можливість партнеру виплеснути свою енергію, але не доводити справу до скандалу;
говорити так, щоб було зрозуміло партнеру і слухати уважно, демонструючи, що сенс його висловлювання зрозумілий.
. Концентруватися на інтересах, а не на позиціях сторін:
визнавати, що інтереси партнера складають частину предмета обговорення;
задавати питання до висунення рішення;
бути твердим стосовно обговорюваних питань.
. Вибрати рішення, зберігаючи взаємну вигоду:
не шукав одного єдиного відповіді;
провести мозкову атаку;
робити розбіжні інтереси другорядними.
. Вимагати, щоб результат грунтувався на ефективних критеріях:
раціональні переговори призводять до юридичних договорами, які мають ефективний характер;
залишатися відкритим до міркування;
ніколи не поступатися тиску.
Ключова особливість принципових переговорів полягає у відділенні питань і аргументів від особистостей тих, хто включається в переговори. Насамперед, це дозволяє зрозуміти важливість досягнення рішення за типом «виграш-виграш» (стратегія «win-win»). Оскільки більшість переговорів представляє частину триваючих взаємин, успіх зазвичай не означає поразку іншого боку. Якщо наслідком успіху є утиск прав партнера, він не захоче мати справу з даним партнером у майбутньому. Звідси випливає, що переважним результатом для обох сторін є рішення «виграш-виграш».
Учасники принципових переговорів володіють певним ступенем маневру. Однак за столом переговорів вони можуть виявитися не в рівних умовах. Як правило, позиції одного боку - сильніше, другий - слабше / 10, с. 236 /.
Наступна стратегія - конструктивна стратегія ведення переговорів грунтується на продуктивному обміні думками, взаємоповазі точок зору, які відповідають загальній меті вс...
