зусилля на пошук рішення проблем. Робити це необхідно без зайвих демонстрацій, раціонально й аргументовано.
.4 Деякі принципи взаємодії з партнером
Незважаючи на те, що переговори можуть виконувати різні функції, використовувати їх все ж краще за призначенням, тобто для вирішення проблем. Інші функції можуть бути реалізовані іншими засобами. Навіть для обміну думками, точками зору, поглядами доцільніше використовувати не переговори, а консультації, зустрічі. Це відразу орієнтує партнера на те, що в даному випадку не передбачається прийняття спільного рішення. Якщо ж у рамках консультацій намічається вихід на домовленості, діалог може бути продовжений у формі переговорів.
Коли необхідність спільного з партнером ухвалення рішення достатньо очевидна і сторони погодилися вступити в переговори, краще постаратися відійти від конфронтаційного типу взаємодії. У цьому випадку знайдене рішення може бути значно повніше і більшою мірою відповідати інтересам обох сторін. Оскільки на односторонній основі це зробити практично неможливо, то й під час підготовки і особливо при веденні переговорів необхідно показати партнерові доцільність саме такого підходу, його взаємну вигоду. Які принципи тут можуть бути використані?
Одне з основних правил - ніколи першим не застосовувати різного роду прийоми, спрямовані на конфронтацію, або, як вони ще називаються, -" брудні методи» ведення переговорів. Позитивний вплив на хід переговорів часто надає внесення конструктивних ідей з дозволу протиріч. Прагнення до конструктивності, прояв доброї волі викликає звичайно аналогічні дії з боку партнера. Якщо цього все ж не сталося, не варто поспішати з погрозами і «відповідь заходами» .
При веденні переговорів необхідно уважно вислуховувати партнера. Якщо що-небудь залишилося незрозумілим, краще перепитати, задавши пряме запитання, наприклад, «що Ви маєте на увазі під ...?» , або, переформулювавши його висловлювання, уточнити, < i align="justify"> «правильно я Вас зрозумів?» . Не треба випускати з уваги і деталі, вважаючи, що якщо вони спеціально не були обговорені, то їх можна трактувати за своїм розсудом. Краще можливі двоїсті трактування зняти заздалегідь, а не повертатися до них знову при виконанні взятих на себе зобов'язань. При цьому все ж не варто абсолютизувати необхідність уточнення позицій. В іншому випадку переговори втрачають свій темп, відбувається «топтання на місці» , що в результаті веде до атмосфери взаємного роздратування і зневіри в успіх переговорів.
Ведення переговорів передбачає активність обох сторін. Пасивність звичайно говорить про погану опрацюванні позиції, її слабкості або небажанні вести переговори. Але не треба впадати і в іншу крайність - змушувати партнера обговорювати тільки власну позицію, власні ідеї. Переговори - це діалог рівноправних учасників.
Вступаючи в переговори, сторони вступають в ділові відносини. Міжособистісні симпатії і антипатії можуть перешкодити справі. Звичайно, дане правило не варто розуміти занадто буквально.
У тому випадку, якщо переговори тривають досить довго, а рішення ніяк не знаходиться, корисним може виявитися оголошення перерви. Під час перерви можливе проведення різних консультацій, н...
