досить усвідомлюваних, афективно забарвлених психологічних установок. Так, наприклад, якщо сформувалася емоційно насичену установку вдається чому-реалізувати, то нейтралізувати її несприятливий вплив можна, створивши іншу, більш широку в смисловому відношенні, в рамках якої протиріччя між початковим прагненням і перешкодою усувається. Входячи в систему цієї ширшої установки, початкове прагнення перетвориться як мотив і тому знешкоджується,
У ряді досліджень було показано, що здатність до захисної психічної діяльності виражена у різних людей в різному ступені. p> У одних, добре психологічно захищених, переробка патогенних старих і виникнення більш адекватних нових психологічних установок починається, як тільки особи цього психологічного типу зустрічають якесь, нехай навіть незначна перешкода у своїх афективних устремліннях. Інші, погано психологічно захищені, виявляються нездатними розвинути цю захисну активність в набагато більш серйозних випадках - навіть тоді, коли пристосувальні зміни установок стають необхідною умовою запобігання грізною клінічної перспективи.
Можна також використовувати такі прийоми: мовні техніки, допущення, протиставлення, вибір без вибору, право вибору, якірна техніка.
Мовні техніки. У цій групі головне місце займають трюїзми. Трюїзм - це саме очевидне твердження, загальновідома, побита, банальна істина. Якщо ви в процесі переговорів говорите опонентові: В«Іноді люди приймають рішення під впливом почуттів В»,В« люди часто відчувають полегшення, після того як укладуть договір ... В» і т.д., то ви маскуєте певні інструкції під міркування. І це працює!
Спробуйте заради спортивного інтересу створити відповідні для вашого бізнесу трюїзми і використовуйте їх у переговорах. Трюїзми застосовуються для того, щоб викликати бажану для вас поведінкову реакцію. Наведемо кілька прикладів. Трюїзм на наведення трансу - В«Кожен занурюється в транс по-своємуВ»; трюїзм на створення установки на навчання - В«Досвід - великий вчительВ»; трюїзм на забування - В«Люди вміють забувати те, що вони знаютьВ». p> Допущення. Робиться припущення виникнення певної поведінкової реакції. Для цього пропозиції конструюються за допомогою зворотів мови, що вказують на час або послідовність дій. Типові мовні звороти, що використовуються в цій техніці: "до того як ...", "після того як ...", "в Протягом ... "," у міру того як ... "," перш ніж ... ", "Коли ...", "в той час як .." Наприклад: В«Перш ніж повідомити мені, над якою проблемою ви хочете працювати, зробіть глибокий вдих В»;В« Перш ніж ви погодитеся з моєю пропозицією, погляньте на ці схеми В».
Придумайте кілька фраз, побудованих за цим принципом, і використовуйте їх у своєму бізнесі.
Протиставлення. Тут розглядаються дві поведінкові реакції, які можна протиставити. Використовуючи протиставлення, корисно спиратися на кинестетику, щоб створити у людини переконання в наявності протилежностей. Наприклад: В«Чим сильніше ви намагаєтеся чинити опір, тим швидше ви зрозумієте, що воно марно В»; В«Чим важче здається проблема, тим легше виявляється відповідне рішенняВ»; В«Чим важче дається вам вивчення цього курсу, тим легше буде його практичне застосування В».
Придумайте кілька фраз, які можна використовувати у вашому бізнесі.
Вибір без вибору. Ось кілька фраз, які можна використовувати в цій техніці. В«Ти хочеш піти спати прямо зараз або після того, як прибереш іграшки? В»;В« Ви хотіли б увійти в транс з відкритими очима або з закритими? В»;В« Ви зможете застосовувати отримані знання відразу або після невеликого тренування? В»Цей прийом активно застосовують хороші продавці й торгові агенти. В«Ви хочете заплатити готівкою або чеком?В» - запитують вони, начебто питання про покупку вже вирішене.
Використовуючи техніку В«вибору без вибору В», ви надаєте людині на вибір кілька можливостей, кожна з яких вас цілком влаштовує.
Право вибору. При застосуванні цього типу навіювань, залучаючи своєю інтонацією увагу людини до тієї реакції, яку хочете в нього викликати, ви пропонуєте йому повну свободу вибору. Таким чином ви опиняєтеся в безпрограшної ситуації, оскільки кожна реакція є ваш успіх. Людина ж відчуває полегшення, так як починає розуміти, що не повинен реагувати будь-яким певним чином. Одна тонкість: злегка зміните голос, коли будете вимовляти фразу, яка повинна викликати у співрозмовника потрібну вам реакцію. В«Ви можете зробити замовлення по телефону, або прямо зараз, або не робити зовсім В». Відмінність від попереднього прийому в тому, що ви говорите і ту реакцію, яка вас не влаштовує, але кажете її зневажливим тоном.
Якорная техніка. Вона є самою потужною технікою маніпуляції свідомістю. Спочатку, знову визначимо поняття. Що таке якір? p> У кожного з вас є така пісня чи мелодія, почувши яку, ви згадуєте своє минуле і як би повертаєтеся в той час. У кожного з вас образ сміється дитини викликає певні почуття. У кожного з вас є таке місце на тілі, ...
