стеми стимулювання сбита4- 55? 15 червня? 16- Стимулювання середнього менеджменту;- Максимізація прибутку за рахунок стимулювання менеджменту і збільшення продажів;- Реінвестування прибутку в розвиток бренду;- Розробка методів стимулювання споживача (можливе незначне зниження рентабельності при створенні знижок) .Развитие товарного або корпоративного бренда6- 77? 13 серпня? 14- Реінвестиції прибутку у виробничу сферу з метою поліпшення якості продукції та технології виробництва;- Масовий маркетинг;- Розробка методів стимулювання споживача, які будуть мінімально знижувати показник рентабельності продажів (доставка продукції споживачеві, знижки і т.д.). Створення внутрішнього конкурентного преімущества8- 99? 15 жовтня? 16- Стимулювання середнього менеджменту;- Максимізація прибутку за рахунок стимулювання середнього менеджменту і збільшення продажів;- Реінвестування прибутку у відкриття нових торгових центрів;- Пошук нових дистриб'юторів і ділеров.Виход на нові ринки сбита10- +1111? 12 вересня? 10- Інвестиції в розробку нових технологій, які допоможуть знизити виробничі витрати;- Активний маркетинг, спрямований на залучення нових споживачів (промо-акції, виставки і т.д.);- Раціональне використання наявних оборотних коштів;- Пошук найбільш вигідних партнерів, поставщіков.Лідерство на існуючому ринке12- +1313? 15 14? 16- Інвестиції в розробку нових технологій, які допоможуть знизити виробничі витрати;- Раціональне використання наявних оборотних коштів;- Пошук найбільш вигідних партнерів, поставщіков.Увеліченіе рентабельності продаж14- 15-Досягнення максимально ефективного положення і контроль основних показателей.Сохраненіе позиції
Коригування способів оптимізації здійснюється за допомогою обліку векторного руху системи збуту в координатних осях.
У рамках даної моделі проводиться додатковий векторний аналіз, метою якого є виявлення тенденцій розвитку системи збуту, виражених в темпах зростання основних показників. Визначення даних тенденцій дозволяє скорегувати ряд управлінських рішень щодо оптимізації системи збуту, дозволяючи уникнути зайвих витрат і направити ресурси на розвиток найбільш значущих параметрів.
Розглянемо наступну ситуацію, представлену на малюнку 7, в якій a raquo ;, b і c - Вектори, що показують тенденцію зміни збуту в системі координат.
Малюнок 7 - Тенденції зміни збуту в системі координат
Вектор a - Позитивний, отже, необхідно здійснювати моніторинг параметрів акцептації. Вектор b - Негативний, потрібно кардинальна зміна положення, необхідно підвищувати рентабельність продажів. Вектор c (умовний) відображає стагн?? цію. Звідси можна зробити висновок, що оптимальною стратегією буде зберігати положення при максимальному значенні параметра географії збуту чи досягнення максимального значення.
Тенденції зміни збуту в системі координат представлені у додатку Б.
Коригування стратегічної оптимізації системи збуту застосовується для запобігання недоцільного витрачання матеріальних ресурсів. При виявленні за допомогою векторного аналізу тенденції позитивного розвитку фактора, який за результатами оптимізаційного аналізу вимагає прийняття стратегічних рішень, проводиться коригування, суть якої полягає в зниженні інтенсивності або скасування дій щодо підвищення показника ефективності фактора. Наприклад, за результатами стратегічної оптимізації необхідно вжити заходів щодо збільшення рентабельності продажів, а за результатами векторного аналізу існує стабільна тенденція зростання даного показника. Якщо зусилля будуть спрямовані на збільшення рентабельності, яка росте через вплив на неї зовнішніх чинників або існуючих на підприємстві програм, то відбудеться різке збільшення даного показника, що може спричинити за собою зниження акцептації та інших показників ефективності системи збуту.
Таким чином, послідовність проведення аналізу ефективності системи збуту і її стратегічної оптимізації така:
- Збір необхідної інформації на досліджуваному підприємстві. Для проведення аналізу системи збуту необхідно враховувати:
а. Собівартість продукції;
б. Кількість заявок про придбання продукції за кожен етап звіту періоду;
в. Обсяг продажів за кожен етап звітного періоду;
г. Рентабельність продукції досліджуваного підприємства та її зміни;
д. Систему розподілу, виражену в кількості учасників каналу збуту, а також динаміку зміни їх кількості;
е. Систему знижок, передбачену для кожного типу споживачів і посередників;
ж. Систему стимулювання середнього і вищого менеджменту;
з. Середньогалузеву рентабельність.
