з продавцем (консультантом, іншим покупцем і інш.). У процесі прийняття рішення, аналізу споживчих характеристик товару, ціни людина порівнює численні фактори, прислухається до внутрішнього голосу, привертає інтуїцію, минулий досвід. Цей процес у ряді випадків складається не на користь придбання товару. Спрацьовують установки, природна обережність людини і т. Д.
Однак досвідчений продавець і досвідчений рекламіст можуть активно брати участь у прийнятті рішення. У цьому випадку приймається якесь групове рішення raquo ;, коли аргументи продавця порівнюються з аргументами покупця і виявляються більш переконливими, так як вони підготовлені заздалегідь. Найчастіше це відбувається під впливом нової для покупця інформації, яку він не може перевірити. Продавець наполягає, квапить, переконує або, навпаки, вичікує, приховує свою зацікавленість, демонструє байдужість і т. Д. Під впливом його аргументів людина приймає рішення зробити покупку. Про те, наскільки правильним було дане рішення, він дізнається пізніше, коли почне користуватися придбаним товаром.
Припустимо, що у людини є потреба, яка на рівні поведінки описується словами: відчувати інтерес raquo ;, проявляти цікавість raquo ;. На цій основі можуть бути створені деякі рекламні технології, наприклад, пов'язані із залученням уваги. Однак ця потреба може змусити їх купити товар для того, щоб задовольнити цікавість, а не для того, щоб використовувати його за прямим призначенням. Розуміючи це, можна заздалегідь передбачити результат: задовольнивши цікавість, людина може втратити інтерес до товару.
У маркетингу не тільки традиційна комерційна реклама, але і всі види маркетингових комунікацій можуть розглядатися як засоби задоволення яких-небудь потреб людини. Тут рекламні впливу і стимулювання продажів набувають зовсім іншого змісту. Грамотний рекламіст не намагається нав'язати покупцю свій товар або його рекламу, штучно створюючи потреби за допомогою впливу, навіювання, гіпнозу, 25-го кадру і т. д. Він діє за принципом поетапного формування потреби, асоціативно пов'язуючи її з тією річчю, яку потрібно продати. При цьому виявляються або формуються, якщо це об'єктивно можливо, деякі внутрішні умови raquo ;, на основі яких будуються принципи подальших дій людини. Потім потенційна потреба актуалізується і опредмечивается.
Такий шлях не суперечить психології споживача і не зачіпає його прав з погляду закону. Тут нова потреба є природним продовженням, розвитком вже наявних. Будь-які спроби нав'язати людині невластиву потребу або поспішно перестрибнути через об'єктивно необхідні для її формування етапи, як правило, закінчуються невдачами. Запитання і завдання для самоперевірки і роздумів.
психологія продаж маркетинг реклама
3. Удосконалення маркетингових комунікацій білоруськими підприємствами на базі використання психологічного інструментарію
. 1 Психологічні аспекти маркетингових комунікацій та їх застосування на білоруському ринку
Багато авторів дотримуються думки, що для білоруських підприємств, що діють на споживчому ринку, найбільшу практичну значимість представляє комплекс просування, що складається з чотирьох основних елементів. Реклама - це платне, односпрямоване і неособисте звернення, здійснюване через засоби масової інформації та інші види зв'язку, що агітують на користь якого-небудь товару, марки, фірми [12]. Реклама - це сама видима складова комунікаційного комплексу [13, с. 687]. Рекламу можна розглядати як форму комунікації, яка намагається перевести якість товарів і послуг, а також ідеї на мову потреб і запитів споживачів. Формування громадської думки - будь неособистісне інформування споживачів про товар, не сплачене конкретним спонсором.
Вимоги до психологічним особливостям з метою підвищення ефективності рекламного звернення.
Що б там не говорили про ефективність телевізійної реклами, про витонченості її технологічних прийомів, найефективнішим видом залишається реклама у пресі. Свідчення тому - пропорція витрат на цей вид реклами. У США, наприклад, більше половини витрат на рекламу віддається газетам і журналам.
Вимоги до психологічним особливостям рекламного звернення
. Рекламне звернення повинно мати значення і сенс. Справа в тому, що значення - Це універсальне, всіма прийняте визначення того чи іншого об'єкта, воно визначається колективним досвідом і тому носить узагальнюючий характер. Сенс же визначається особистим досвідом кожної людини. Приклад. Всі знають, що таке автомобіль raquo ;. Але у кожного це слово викликає різні почуття. Пам'ятайте знамените: Одні мріють придбати автомобіль, інші мріють його продати raquo ;. Ясно, що у цих груп людей зовсім різні відносин...
