лучать підвищені та достовірні ємність і перспективність ринку. Тому розділ з аналізом ринку збуту виступає головним і єдиним докладно розробляються розділом у спеціальному попередньому більш компактному документі, який слід представляти потенційним венчурним інвесторам на ранній стадії залучення зацікавлених осіб. Цей документ в російськомовній термінології називається зараз
техніко-економічним обгрунтуванням (ТЕО) інвестиційного проекту ; в міжнародній комерційній термінології його іменують зазвичай feasibility study.
Цей розділ проекту спрямований на вивчення ринків і дозволяє підприємцю чітко уявити, хто буде купувати його товар, де і яка його ніша на ринку. Розділ є найбільш важким для розробки. Через особливу важливість інформації про ринок та її визначального значення інші розділи бізнес-плану можуть бути складені після обгрунтування даного розділу.
Дослідження ринку включає в себе такі основні напрямки:
- вивчення та сегментація споживачів;
- завмер попиту і відбір цільових ринків;
- визначення мотивації споживачів;
- дослідження положення підприємства на ринку;
- оцінка ринку і обсягу продажів;
- дослідження діяльності конкурентів (розгляд цього пункту виноситься в розділ В«КонкуренціяВ»).
Перше питання , на який має бути дана відповідь у цьому розділі: хто є споживачем продукції в даний час і хто ним може стати в майбутньому. Далі, якими мають бути сегменти ринку по кожному виду товарів. Для сегментації ринків можуть бути використані такі принципи: галузевий, виробничо-технологічний, територіально-географічний, демографічний, поведінковий, психографічний або їх комбінація з використанням різних підходів та критеріїв.
Для споживачів продукції виробничого призначення сегментація ринків, як правило, виробляється по різновидах кінцевих користувачів, так як різні споживачі шукають в товарі різні вигоди.
Наступний крок в дослідженні ринку полягає в оцінці чисельності покупців (споживачів) у кожному з виділених сегментів і завмер попиту, на підставі яких здійснюється відбір найбільш вигідних для підприємства сегментів. Перспективним зазвичай вважається сегмент, у якому знаходиться приблизно 20% покупців даного ринку, придбавають не менше 80% товарів, пропонованого підприємством.
При викладі мотивації покупців зазначаються фактори: культурний рівень, соціальні, особистісні, психологічні умови. Споживачів товарів промислового призначення визначають за допомогою методу функціонально-вартісного аналізу (ФВА). Тут можуть бути відповіді на питання:
- чи приносить використання проекту додаткові вигоди;
- зіставна вартість нового товару з його корисністю;
- чи існує більш кращий товар (продукція, технологія, процес і т.д.);
- чи можна підібрати для використання вже існуючий товар;
- чи можна отримати такий же товар за нижчою...
