непередбачених аргументів співрозмовника.
Для подолання можливих заперечень продавець може використовувати декілька методів, які застосовуються відповідно до що складається ситуацією:
уявлення клієнту головного недоліку його пропозиції як найважливішого переваги продукту бумеранга;
зважування переваг і недоліків продукту (плюс-мінус метод);
підтвердження заперечення і негайний перехід до опису переваг 9метод перестрибування);
проведення за допомогою питань наочного зіставлення (метод порівняння);
надання можливості клієнтові самому визначити переваги і недоліки продукту (Розрахунковий метод);
багаторазове повторення власної точки зору у формі затвердження за принципом: В«Крапля камінь точить! В»(крапельний метод);
надання документації, відгуків про якість продукту 9метод свідчень на користь продукту);
зустрічний питання у відповідь на отримане заперечення для того, щоб клієнт переосмислив його (Метод зустрічних питань);
пряме спростування заперечення (метод заперечення);
згоду із запереченням клієнта з наступним спростуванням (метод прихованого заперечення або метод В«так, алеВ»).
У як вищої мети особистого продажу виступає безпосереднє здійснення продажу. Однак не всякий контакт з клієнтом може доходити до цієї стадії. Виключне значення при цьому має вміння співробітника фірми відчути момент готовності клієнта до покупки турпродукту. Для цього можуть виявитися корисним знання різного роду сигналів (словесних і візуальних0, що посилаються потенційним покупцем.
Такими сигналами, зокрема, можуть бути такі:
потенційний клієнт позитивно висловлюється про продукт;
потенційний клієнт цікавиться всім, що стало б стимулом для придбання продукту;
потенційний клієнт змінює тон голова на більш доброзичливий;
вираз особи потенційного клієнта з стурбованого і обороняється перетворюється на більш задоволене і спокійне. Ізве6стен також ряд прийомів, які стосуються завершенню процесу особистого продажу. Основними з них є:
втрачене перевагу. Прийом добре відомий і широко застосовуваний на практиці. Продавець помічає клієнту, що той ризикує втратити пільги і переваги, якщо негайно не прийме рішення. Приклад: В«Скористайтеся розпродажем туристських путівок, ціни найнижчі ... В»;
підведення підсумків. Підсумовуючи заперечення клієнта і відповіді, дані на них, продавець в Надалі узагальнює переваги продукту, кажучи клієнту: В«Ну, добре! Якщо ви згодні, тепер нам залишається оформити договір. В»;
маючи на увазі згода - такий прийом використовують під час усього процесу продажу, як якщо б клієнт вже прийняв остаточне рішення придбати продукт;
безпрограшна альтернатива - добре відомий прийом, який полягає в тому, щоб надати клієнтові вибір між двома рішеннями, кожне з яких веде до покупці. В«Який з цих двох готелів здається найбільш підходящим для вас?В»; p> згоду наростаюч...
