за яким оцінюватимуться дії конкурентів.
- Функціональна продаж - це ретельний аналіз потреб клієнта і використання знань і технічного досвіду, ресурсів для вирішення проблем клієнта.
- Міжособистісна продаж - це весь комплекс людських взаємин і поведінки, який веде до виникнення довіри.
Функціональну продаж необхідно розглядати в комплексі з міжособистісної продажем, значне порушення балансу між цими двома критично важливими компонентами веде до сильного погіршення позиції продажу. При використанні функціонально-особистісного підходу до продажу в спілкуванні з клієнтом необхідно встановлення ефективних довгострокових відносин. Це обумовлено організацією системи збуту Компанії Кока-Кола, при якій продавці постійно, з циклом на тиждень відвідує клієнта та здійснює продаж. p align="justify"> Завдяки всім вище перерахованим методам корпорація В«Coca-ColaВ» займає одне з перших місць на світовому ринку.
2.3 Комунікаційна політика підприємства
В«Coca-ColaВ» використовує особисті та безособові комунікаційні канали. У першому випадку двоє або більше людей, що спілкуються контактують між собою безпосередньо або за допомогою різних засобів (телефон, пошта, Інтернет тощо). У даному випадку легко встановлюється ефективний зворотний зв'язок. Деякі особисті комунікаційні канали контролюються потрапляють під контроль В«Coca-ColaВ», наприклад, діяльність торгових агентів. Інші - не контролюються, наприклад, контакти з споживачами незалежних експертів. Спілкування з цільовими покупцями їхніх сусідів, друзів, членів сім'ї, колег корпорація здійснюється через канал поговору. Виявивши лідерів думки в різних цільових аудиторіях, В«Coca-ColaВ» здійснює, перш за все, встановлення комунікацій з ними, створивши для них якісь вигідні умови придбання товару. Надалі ці лідери думки без якихось додаткових вкладень у просування товару почнуть його просувати через канал поговору. p align="justify"> За допомогою безособових комунікаційних каналів інформація передається без особистих контактів і безпосереднього зворотного зв'язку. Безособистісні канали організації В«Coca-ColaВ» складаються, насамперед, зі ЗМІ та зовнішніх носіїв інформації (рекламних стендів, афіш, оголошень тощо). Крім того, комунікаційні функції виконує атмосфера корпорації, що здійснюють комунікаційну політику. Наприклад, певним чином оформлений інтер'єр створює атмосферу надійності і солідності. Функції безособистісного комунікаційного каналу компанії виконують також різні заходи, що проводяться нею з тими чи іншими цілями, наприклад, презентації, ювілеї, дні відкритих дверей, підведення підсумків конкурсів і т.д. Іноді при проведенні таких заходів В«Coca-ColaВ» використовує двоетапний підхід до організації комунікацій. Спочатку зустріч проводиться з лідерами думок, які ...
