ий сортамент затребуваною трубної продукції, металопрокату, інших супутніх товарів. Розвиток мережі робити як в кількісному (відкриття нових представництв), так і в якісному вираженні. p align="justify"> Основний товарної лінією, виробленої ОМК і продаваної через регіональні представництва, є водо-газопровідні труби. Їх частка в загальних продажах стабільно становить близько 60%. Таким чином, ці труби можна використовувати як базисну товарну лінію для вироблення загальної ринкової стратегії. p align="justify"> Проведені дослідження дозволяють детально описати структуру кінцевого споживання за галузевим сегментам і партіям разової закупівлі.
Дані отримані в результаті глибинних інтерв'ю кінцевих споживачів і найбільших металоторгівців.
На нижчеподаній діаграмі (див. малюнок 2) представлена ​​ринкова частка ОМК в розбитті за обсягами разової покупки кінцевими споживачами.
Ми бачимо, що пік попиту досягається в діапазоні разової партії від 5 до 15 тонн (31% загального споживання). На другому місці стоїть діапазон від 1 до 5 тонн (23%) і потім від 15 до 50 (21%). p align="justify"> Ці цифри підкреслюють виняткову важливість налагодженого збутового каналу від виробника до кінцевого споживача. Якщо виробник не може запропонувати необхідну для споживача разову партію, а споживач не в змозі забирати продукцію з заводу вагонними нормами, вони обидва будуть залежати від посередників. br/>
Малюнок 2. Ринок ВГП і частка ОМК
Ринкові посередники консолідують дрібні (в масштабах виробників) замовлення кінцевих споживачів і закуповують ці обсяги на заводах. Так як здебільшого виробники не можуть вийти на рівень кінцевого споживання, це дає посередникам можливість чинити тиск за цінами, умовами оплати та ін У результаті, виходить так, що виробники змушені купувати у посередників можливість використання їх збутовими каналами. Оплатою цього є знижки і відстрочки платежів. p align="justify"> Саме велике число дрібних (знову ж таки з точки зору виробника) покупців забезпечує стабільність продажів і виробництва, рівномірність завантаження виробничих потужностей і закупа сировини. У свою чергу споживачі оплачують посередникам можливість купувати продукцію необхідними обсягами і в тому асортименті, який їм необхідний. У таблиці 3 представлена ​​загальноринковий структура закупівлі ВГП труб кінцевими споживачами за базовими сегментами. br/>
Таблиця 3. Загальноринковий структура закупівлі ВГП труб кінцевими споживачами
ПоставщікСегментиПром.
Порядку 70% загального обсягу кінцевого споживання проходить через різні посередницькі організації. Для ринку товарів народного споживання це прийнятне співвідношення, але для промислового ринку ця цифра явно завищена. Середні ціни відвантажень ЧТПЗ за сегментами на внутрішній ринок (ціни використовуються як індикатори сер...
