озволить маневрувати і досягати успіху. br/>
.1 Етапи ефективних переговорів
Планування переговорів
На цьому етапі найголовніше - сформулювати для себе свої цілі. Без чіткої мети обговорення дуже швидко піде у бік, завдяки відволікаючим хитрощів протилежного боку, зміщує акцент з основної теми обговорення на другорядні. Тому парламентер повинен заздалегідь визначити свої цілі, розбивши їх за трьома групами:
В· Перспективні цілі.
В· Імовірні цілі.
В· Обов'язкові цілі.
Перспективні цілі - ті, яких ви хочете досягти в ідеалі.
Імовірні цілі - менш досяжні, але все ж дуже бажані.
Обов'язкові цілі - ті, які в будь-якому випадку повинні бути досягнуті.
На цьому етапі переговорів також дуже важливо проаналізувати можливі поступки протилежної сторони, а також підготувати відповіді на ймовірні заперечення.
Встановлення контакту - створення атмосфери довіри.
На цю тему можна говорити багато і довго. Хочеться сказати про один з основних якостей - умінні співпереживати. p align="justify"> Співпереживання - здатність зрозуміти і прийняти В«внутрішній світВ» співрозмовника. Уміння співпереживати - це вміння бачити навколишній світ очима співрозмовника. Якщо учасник переговорів здатний щиро співпереживати, то він зможе створити атмосферу, в якій у опонента створюється враження, що його розуміють і йому співчувають. p align="justify"> Якщо ви розвинете в собі таку якість, як вміння співпереживати, то зможете переконувати інших, і ймовірність вашого особистого успіху буде дуже висока.
Визначення В«правил гриВ»
Перш ніж робити які-небудь кроки, потрібно домовитися з співрозмовником про те, як проходитимуть ваші переговори: в якій формі, що за чим буде слідувати і, найголовніше, які критерії будуть використані, і хто їх буде встановлювати.
Цей етап задасть тон всім переговорів, і в разі виникнення якихось непорозумінь чи, тим більше, конфлікту, обов'язково припиняйте всякі розмови повертайтеся заново до промовляння В«правил гриВ», які ви встановили.
Оцінка партнера
На цьому етапі переговорів важливо визначити ключові потреби і вихідну позицію протилежної сторони, прозондувати, на які поступки він може піти.
Головним інструментом на цьому етапі є техніка здавна відкритих питань і вміння слухати.
Всі питання умовно можна розбити на дві групи: відкриті та закриті. Відкриті питання ефективно стимулюють дискусію і вимагають розгорнутих відповідей. ...
