Закриті питання (потребують односкладових відповідей) погіршують переговори, призводять до агресивної та негативної реакції. p align="justify"> Заздалегідь підготовлені питання допоможуть вам почерпнути масу інформації про потреби опонента, його системі цінностей і зрозуміти, на які поступки він готовий піти.
Розвиток сценарію
Якщо зняти переговори на відео, то вийде фільм. Акторами в цьому фільмі будуть самі переговорники. Як і будь-який інший, наш фільм має сценарій. Такий сценарій називається переговорним. p align="justify"> Завдання переговірника - ще до початку розмови розробити кілька сценаріїв майбутніх переговорів. Під час встановлення контакту та оцінки опонента, ви повинні зробити вибір сценарію, і на даному етапі запустити його. p align="justify"> Ведення торгу.
Поступки
Нерідко цей етап називають В«великим ЯКЩО" Наприклад: "Якщо ви погодитеся з Х, то я погоджуся з YВ». Дотримуючись методу В«якщо ..., то ...В», обидві сторони просуваються по шляху компромісів до остаточної угоди. При такій тактиці сторони відчувають, що у виграші виявляються обидві сторони. Це і є вміння робити поступки. Якщо ваш співрозмовник під час переговорів запропонував вам поступку, то він чекає таких же дій і від вас, - це основна умова переговорів. p align="justify"> Завершення переговорів
Коли всі проблеми вирішені, підведіть підсумок тих позицій, по яких ви досягли угоди, і завершите угоду. У всіх переговорах добре себе зарекомендувала практика письмового підтвердження всіх деталей уникнення будь-яких непорозумінь і можливості почути фразу: В«Так, тут є ще одна маленька деталь ...В». br/>
4. 3 золотих правила ведення переговорів
ділової переговори спілкування поведінка
Автор: Грант Кардон, міжнародний експерт з продажу, автор бестселерів New York Times і 5 книг.
1. Починайте переговори першим
Завжди намагайтеся першими ініціювати процес переговорів, так як той, хто контролює початок, найчастіше контролює і їх завершення. Якщо дозволите почати переговори іншій стороні, ви віддасте контроль у їх руки і, швидше за все, навіть не помітите, як це сталося. Наприклад, коли ви запитаєте когось, який його виділений бюджет, ви віддаєте йому право почати переговори. У підсумку ви проведете час в гонитві за його сумами замість того, щоб знайти найкраще рішення. p align="justify"> Коли Грант сідає за переговори, в які буде входити тема обговорення грошей, іноді він навіть перериває другу сторону, щоб не дозволити їй заволодіти ситуацією і спрямувати бесіду в потрібне їм русло. Це звучить дивно, але це дуже важливий момент. Таку угоду починати повинні саме ви. p align="justify"> Одного разу, у нього був клієнт, який заздалегідь хотів запропонувати свої у...
