на пошук взаємних угод. Найбільш розроблена технологія переговорного процесу. p>
Переговори - древнє і універсальне засіб людського спілкування. Вони дозволяють знаходити порозуміння там, де інтереси не збігаються, думки або погляди розходяться. В історичному плані розвиток переговорів йшло за трьома напрямками: дипломатичному, торговому та вирішенню спірних проблем. Нижче переговори розглядаються як засіб завершення конфлікту, коли опоненти вичерпали можливості силового вирішення протиріччя. Сторони приходять до розуміння необхідності переговорів тоді, коли конфронтація не дає результатів або стає невигідною. Виділяють два види переговорів: ведуться в рамках конфліктних відносин і в умовах співпраці. Переговори, орієнтовані на співпраця , не виключають того, що у сторін можуть з'явитися серйозні розбіжності і на цьому грунті виникає конфлікт. Можлива і протилежна ситуація, коли після врегулювання конфлікту колишні суперники починають співпрацювати. Переговори потрібні для прийняття спільних рішень. Кожен учасник переговорів сам вирішує, погоджуватися чи ні на ті чи інші пропозиції. Спільне рішення - це єдине рішення, яке сторони розглядають як найкраще в даній ситуації.
Переговори не потрібні, якщо протиріччя можна подолати на основі законодавчих чи інших нормативних актів. Однак багато питань легше, дешевше і швидше вирішувати не через судові інстанції, а шляхом переговорів. У США такі ситуації становлять 90-95% всіх цивільних позовів. p> Існують різні підходи до класифікації переговорів. Один з них грунтується на виділенні різних цілей їх учасників [5].
1. Переговори про продовження діючих угод. Наприклад, тимчасової угоди про припинення військових дій. p> 2. Переговори про нормалізацію. Проводяться з метою перекладу конфліктних відносин до більш конструктивного спілкування опонентів. Часто проводяться за участю третьої сторони. p> 3. Переговори про перерозподіл. Одна зі сторін вимагає змін на свою користь за рахунок іншої. Ці вимоги, як правило, супроводжуються погрозами наступаючої сторони.
4. Переговори про створення нових умов. Їх метою є формування нових відносин, укладання нових угод.
5. Переговори по досягненню побічних ефектів. Вирішуються другорядні питання (демонстрація миролюбності, з'ясування позицій, відволікання уваги тощо).
Залежно від того, які цілі переслідують учасники переговорів, виділяються різні функції переговорів [3]. p> • інформаційна (сторони зацікавлені в обміні поглядами, але не готові за якимись причинами на спільні дії);
• комунікативна (налагодження нових зв'язків, відносин);
• регуляції і координації дій;
• контролю (наприклад, з приводу виконання угод);
• відволікання уваги (одна зі сторін прагне виграти час для перегрупування або нарощування сил);
• пропаганди (дозволяє одній зі сторін показати себе в вигідному світлі в очах громадськості);
• зволікань (одна з сторін йде на переговори, щоб вселити надію в опонента на вирішення проблеми, заспокоїти її). Існує три типу спільних рішень учасників переговорів:
• компромісне, або В«серединне рішенняВ»;
• асиметричне рішення, відносний компроміс;
• знаходження принципово нового рішення шляхом співробітництва.
В
Розглянемо їх докладніше стосовно до проблеми переговорів (схема Томаса-Кілман)
Перший тип рішення - компроміс, коли сторони йдуть на взаємні поступки. Це типове рішення на переговорах. Компроміс реальний тоді, коли сторони готові задовольнити хоча б частину інтересів один одного. При цьому важливо наявність критеріїв, які дозволили б визначити законність вимог або рівність поступок. Ще краще, якщо рівноцінність кроків назустріч один до одного може бути оцінена кількісно.
Однак частіше доводиться зустрічатися з ситуаціями, коли критерії нечіткі або ж сторони не можуть знайти ту В«серединуВ», по відношенню до якої вони можуть рухатися, поступаючись один одному. У таких випадках необхідно шукати поле інтересів. Роблячи великі поступки по менш значимого для себе питання, але більш значимого для опонента, учасник переговорів отримує більше по іншому питання, який представляється йому найбільш важливим. У результаті відбувається В«РозмінВ» поступками на переговорах. Важливо, щоб ці поступки не виходили за рамки мінімальних значень інтересів обох сторін (рис. 38.1). Ця умова отримало назву В«принцип ПаретоВ» по імені відомого італійського вченого Вільфредо Парето (1848-1923), який обгрунтував даний принцип ще в 1904 р.
Коли статуси, можливості влади та контролю, а також інтереси сторін не дозволяють їм знайти В«серединнеВ» рішення, то сторони можуть прийти до асиметричному рішенням. Тоді поступки однієї сторони значно перевищують поступки інший. Опонент, який одержує яв...
