но менше умовної половини, свідомо йде на це, оскільки інакше він зазнає ще більших втрат. Асиметричність рішення спостерігається при закріпленні за допомогою переговорів поразки однієї зі сторін. Ступінь асиметричності може бути різною. p> Третій тип рішення полягає в тому, що учасники переговорів дозволяють протиріччя шляхом знаходження принципово нового рішення, яке робить дане протиріччя несуттєвим. Принципи прийняття такого рішення розроблені американськими фахівцями Р. Фішером і У. Юрі, опубліковані на початку 80-х років. Їхня праця тільки в США витримав 16 видань і переведений у 30 країнах світу. Цей спосіб грунтується на аналізі істинного співвідношення інтересів, що вимагає копіткої, відкритою і творчої роботи обох сторін.
3. Динаміка переговорів
Переговори як складний процес, неоднорідний за завданнями, складається з декількох етапів: підготовки до переговорів, процесу їх ведення, аналізу результатів, а також виконання досягнутих домовленостей. p> Підготовка до переговорів. Переговори починаються задовго до того, як сторони сядуть за стіл. Фактично вони починаються з того моменту, коли одна зі сторін (або посередник) виступить ініціатором проведення переговорів і учасники займуться їх підготовкою. Від того, як буде проведена підготовка, багато в чому залежить майбутнє переговорів та прийнятих на них рішень. Підготовка до переговорів ведеться за двома напрямками: організаційного та змістовного.
4. Психологічні механізми і технологія переговорного процесу
Переговорний процес - специфічний вид спільної діяльності. Її особливість полягає в тому, що цілі та інтереси, а тим більше позиції сторін не збігаються. Специфіка полягає також у тому, що на переговорах кожен опонент тісно контактує з іншим, змушений рахуватися з його діями. Тому переговори як соціально-психологічний процес мають психологічні механізми і технологію проведення. Психологічні механізми являють собою цілісну сукупність психічних процесів, які забезпечують рух до якомусь результату відповідно до часто зустрічається послідовністю. Це стійка схема психічних дій (А. Налчаджян). Можна сказати, що технологія дає відповідь на питання В«Як?", а психологічні механізми - на питання В«Чому?В».
У переговорах наші інтереси стикаються з інтересами інших. Деякі відомі автори прирівнювали переговори до В«угоді з позиції силиВ», в якої потреби іншого не враховуються. Але нас цікавить подолання розбіжностей у тривалих взаємозалежних відносинах. Наші інтереси взаємні. Переговори з позиції сили руйнують довіру і добру волю. У кращому випадку така стратегія недалекоглядна, в гіршому - саморуйнівної.
Найкращою моделлю Діалогу є В«переговори, засновані на певних принципах В» . Вона складається з чотирьох основних правил взаємодії. Чим повніше ми зможемо використовувати ці принципи в Діалозі, тим ефективніше 4-кроковий метод досягнення угод (Даніель Дена).
1. Відокремте ЛЮДИНИ від ПРОБЛЕМИ.
Деякі риси характеру Іншого можуть бути Вам неприємні. Його оцінки можуть Вас навіть ображати. Його недостатня тактовність - дратувати. Як би сильно Ви ні хотіли змінити ці риси, Ви не зможете це зробити. Він залишиться тим же, ким і був, з таким же психологічним складом, незважаючи на всі Ваші зусилля з його перевихованню. Більше того, критика особистих якостей тільки викличе конфлікт, спонукаючи до захисту.
Отже, як можна змінити ситуацію? Конфлікт, на щастя, можна дозволити, не змінюючи людини. Постарайтеся уникнути обговорення особистих якостей як Ваших власних, так і Іншого. Замість цього повністю приділіть увагу проблемі - питань, по яких треба дійти згоди.
2. Сконцентруйтеся на ІНТЕРЕСАХ, а не на ПОЗИЦІЯХ.
Конфлікти почасти виникають через те, що спрощує дотримуються (Явно) несумісних позицій по одному або кількох питань. p> Як сказав у своїй пісні Пол Саймон, В«ти хочеш спати з відкритим вікном, а я хочу спати із закритим вікном. Прощай, прощай, прощай ... В». p> Тут предмет спору полягає в тому, чи слід відкривати вікно під час сну. Діаметрально протилежні позиції, яких дотримувалися ці двоє, очевидно, і призвели до трагедії в міжособистісних стосунках.
При обговоренні позицій пастка полягає в тому, що найбільш вдале можливе рішення - це компроміс. Сенс же компромісу в тому, що жоден з сперечальників не отримує того, що він хоче. Спроба домовитися на рівні позицій - це боротьба сил, в ній виграє хтось один, а інший програє.
Але кожне положення, висунуте учасником спору, грунтується на його внутрішніх інтересах, в яких він може і не віддавати собі звіту. Якщо замість того, щоб сперечатися з приводу позицій, ми досліджуємо лежать в їх основі інтереси (свої і Іншого), тоді може з'явитися взаємовигідний варіант розв'язку:
В«Як я себе почуваю, якщо сплю з закритим вікном?В», В«Чому ти любиш спати з відкритим вікном? В»Дослідж...
