им підсумком. Полягає в тому, щоб отримувати схвалення клієнта протягом всього процесу обговорення, яке логічно призводило б до здійснення покупки;
останнє заперечення. Щоб підготувати або прискорити завершення продажу, буває корисно сказати: В«Вважаю, що відповів на всі ваші зауваження. Може бути у вас є ще один, останній питання? В»;
перевага останньої хвилини. Для прискорення процесу прийняття рішення корисно висунути останній аргумент, який є вирішальним і який повинен покласти край коливанням клієнта і забезпечити його остаточну згоду. Цей останній аргумент повинен бути вибраний продавцем з урахуванням смаків і запитів клієнта, а також особливостей пропонованого продукту.
Логічним завершенням процесу особистого продажу турпродукту є подальший з контакт клієнтом. Турфірма завжди зацікавлена ​​в тому, щоб клієнт залишився задоволений послугою, оскільки це забезпечує можливість подальшого взаємодії. Кращі з майбутніх клієнтів - це сьогоднішні задоволені споживачі. Подальший контакт з клієнтом як раз і дозволяє з'ясувати ступінь задоволення його потреб запропонованим продуктом. Це дозволяє уточнити запити і побажання клієнтів, які є вихідним пунктом для вдосконалення окремих послуг та розвитку продуктової стратегії туристського підприємства [1, стр.230]
Слід окремо розглянути вимоги, які пред'являються до персоналу фірми, від виконання яких залежить успіх особистих продажів.
Торговий персонал туристської компанії повинен володіти інформацією про склад турпродуктів, їх особливості, наявності додаткових послуг, варіантах обслуговування в рамках програм і ін нюансах. Крім цього персонал повинен мати добрі знання про країні призначення, особливості національної культури, традиціях, режимах перебування іноземних туристів у цій країні, режимах ввезення та вивезення майна. Окрім вивчення турів, призначених для продажу в майбутньому сезоні торговий персонал, як правило, повинен пройти підготовку з удосконалення навичок продажів і ділового спілкування з клієнтами. Така підготовка може бути організована у вигляді семінарів, запрошення консультантів, тренінгу або обміну досвідом. Особливо важливо, щоб позитивний досвід, накопичений усередині самого підприємства, що не залишався знанням виключно окремих співробітників, а поширювався серед усього торговельного персоналу компанії. Робота з персоналом туристських агентств, які входять в систему каналів збуту туристського підприємства, проводиться за аналогічною схемою. p> На рівень обслуговування клієнтів при купівлі турів впливають різні фактори:
наявність комфортабельного офісу і засобів для якісного обслуговування (меблі, оргтехніка, канцтовари і т.д.);
метод продажів;
кваліфікація персоналу;
можливість формування турпослуг за бажанням клієнта;
дотримання встановлених правил продажу;
ступінь використання коштів внутрішньофірмової реклами та інформації;
зовнішній вигляд співроб...
