опонента, до повідомлення в мові як такого і до референтного об'єкту (Моріка 1982: 44). Перший вид установок характеризує ступінь довірливості, симпатії до пропонентом, а завоювання вигідних позицій в цій області залежить від мистецтва говорить і від характеру реципієнта (СР патологічну довірливість на одному полюсі і патологічну підозрілість на іншому).
Змінити установки адресата в потрібну сторону можна, зокрема, і вдало скомпонувавши свою промову, помістивши защищаемое становище в потрібне місце дискурсу. Тільки створивши у адресата відчуття добровільного ємства чужої думки, зацікавленості, актуальності, істинності і задоволеності, оратор може добитися успіху в цьому уселянні (Грац 1985: 16). Люди завжди чогось очікують від мови своїх співрозмовників, що позначається на прийняття або відхилення навіюваних точок зору. Мовна поведінка, що порушує нормативні очікування доречних видів поведінки, може зменшити ефективність впливу (якщо несподіванка неприємна для реципієнта) або різко збільшити її - коли для адресата несподівано відбувається щось більш приємне, ніж очікується в нормі.
Розрізняються ситуації з пасивним сприйняттям, з активною участю і з опором навіюванню з боку адресата.
При пасивному сприйнятті навіювання адресати очікують, що рівень побоювань, глибина яких торкається думок і інтенсивність мовного навіювання відповідатимуть нормі. Особи, які користуються більшою довірою, можуть тоді обійтися і малоінтенсивне засобами, резервуючи сильніші засоби тільки на випадок, коли потрібно прискорити вплив. Решті ж пропонентом показані кошти тільки малої інтенсивності. Крім того, від чоловіків зазвичай очікують більш інтенсивних засобів, а від жінок - малоінтенсивних. Порушення цієї норми - мовна млявість чоловіків і неадекватна грубість і прямолінійність жінок, - шокуючи аудиторію, знижують ефект впливу. А страх, що викликається повідомленням про те, що неприйняття внушаемого тези призведе до небезпечних для адресата наслідків, часто сприяє більшій сприйнятливості до різних ступенях інтенсивності впливу: найбільша сприйнятливість тоді буває до малоинтенсивним засобам, а найменша - до високоинтенсивним. Причому малоінтенсивне атака більш ефективна для подолання опору навіюванню, до якого вдаються після підтримуючої, яка спростовує або змішаної передпідготовки.
У ситуації з активним сприйняттям навіювання реципієнт як би допомагає переконати себе, особливо якщо він сподівається, що все відбувається в його інтересах. Спостерігається пряме співвідношення між інтенсивністю використовуваних мовних засобів в активно здійснюваної атаці і подоланням опору, що є результатом підтримуючої, яка спростовує або змішаної передпідготовки.
Коли ж адресат активно чинить опір навіюванню, маємо велику різноманітність випадків. Якщо мала місце попередня обробка, «значність» основний атаки обернено пропорційна ефективності підготовляють висловлювань. Спростовують попередні дії поволі попереджають адресата про природу майбутніх атак. Тому, якщо атакуючі висловлювання не порушують очікувань, створених спростувальним попередніми дією, опірність навіюванню буває максимальною. Якщо ж мовні властивості атакуючих висловлювань порушують очікування, вироблені в результаті «опровергатель?? Ой підготовки »(або в позитивну, або в негативний бік), опірність зменшується.
Коли адресату пред'являють більш...
