ика. Комісіонер не є власником продукції. Виробник (або комітент) залишається власником продукції до її передачі й оплати кінцевим споживачем. Договір про постачання продукції укладається від імені комісіонера. Таким чином, комісіонер є посередником тільки для комітента, а не для кінцевого споживача, гроші якого перераховуються на рахунок комісіонера. При цьому ризик випадкового псування або загибелі продукції лежить на комітентові. Комісіонер зобов'язаний забезпечити збереження товару. Він відповідає за втрату або ушкодження продукції з вини комісіонера. Винагорода комісіонеру виплачується зазвичай у вигляді відсотка від суми проведеної операції як різниця між ціною, призначеної комітентом, і ціною реалізації.
Агенти - посередники, що виступають в якості представника або помічника іншого основного по відношенню до нього особи (принципала). Як правило, агенти є юридичними особами. Агент укладає угоди від імені та за рахунок принципала. За обсягом повноважень агенти поділяються на дві категорії
Універсальні агенти - здійснюють будь юридичні угоди від імені принципала.
Генеральні агенти - підсумовують тільки угоди, зазначені в дорученні. За свої послуги агенти отримують винагороду, як за тарифами, так і за домовленістю з принципалом. Найбільш поширений вид агентської винагороди - відсоток від суми укладеної угоди.
Брокери - посередники при укладанні угод, що зводять контрагентів. Брокери не є власниками продукції, як дилери або дистриб'ютори, і не розпоряджаються продукцією, як дистриб'ютори, комісіонери або агенти. На відміну від агентів брокери не перебувають у договірних відносинах з жодною із сторін полягає угоди і діють лише на основі окремих доручень. Брокери винагороджуються тільки за продану продукцію. Їхні доходи можуть формуватися як певний відсоток від вартості проданих товарів чи як фіксовану винагороду за кожну продану одиницю товару.
Після вибору типів посередників в каналі розподілу необхідно визначитися з кількістю цих посередників.
У маркетингу розроблено три підходи до вирішення цієї проблеми:
Інтенсивний розподіл - передбачає забезпечення запасами продукції в якомога більшій кількості торгових підприємств.
Ексклюзивний розподіл - припускає навмисно обмежене число посередників, що торгують даною продукцією в межах збутових територій.
Селективний розподіл - являє собою щось середнє між методами інтенсивного та ексклюзивного розподілу. Селективний розподіл дозволяє виробникові домагатися необхідного охоплення ринку при більш жорсткому контролі і з меншими витратами, ніж при організації інтенсивного розподілу.
Для підвищення ефективності збуту продукції та з метою економії коштів, підприємства часто вдаються до використання багатоканальних систем розподілу.
Керівництво підприємства має враховувати в збутової діяльності та виборі каналів збуту наступні фактори:
1. Розташований або не розташований виробник самостійно займатися збутом своєї продукції і брати на себе, пов'язаний з цим, комерційний ризик?
2. Здатне підприємство забезпечити постійну і максимальне завантаження торгового персоналу фірми?
. Чи розташовує підприємство відповідними знаннями та досвідом в області кон'юнктури ринку, методів розподілу і торгівлі?
. Чи є можливості забезпечити необхідний рівень розподілу і збуту продукції, особливо коли фірма невелика або недостатньо відома?
5. Яка відносна ефективність і вартість послуг посередників, які не торгують товарами конкуруючих фірм і на лояльність яких можна розраховувати, знаючи, що вони докладуть максимум зусиль для збуту продукції? З цими факторами, враховуються й ряд зовнішніх фактів, які поділяються на 4 групи вимог:
- до самої фірми;
- до товару;
до ринку;
до ефективності окремих каналів збуту.
Кожен виробник на основі маркетингових досліджень ринків збуту своєї продукції визначає структуру можливих каналів розподілу, їх зв'язок з конкретними категоріями і один одним.
Мінімізуючи витрати на рух товару, фірма повинна забезпечити і належний рівень обслуговування. Який, у свою чергу, залежить: від швидкості виконання замовлення, можливої ??термінової його доставки, готовності прийняти назад доставлений товар (при виявленні дефектів, а в деяких випадках і без з'ясування причин відмови), високоефективної служби сервісу, забезпечення різної оптовості відвантаження за бажанням покупця , рівня цін та ін. <...
