висловити свою реакцію, що приносить приблизно в 5 разів більше відгуків, ніж поштове відправлення без подібних елементів. З рекомендаціями складання поворотних форм Ви можете ознайомитися в розділі Формування пакета рекламно інформаційних матеріалів [24, c. 53].
. Збір і обробка не виявляється явно реакції на рекламну акцію
При одноетапною розсилці поштових відправлень надходить, як говорилося вище, в середньому 3% відгуків. І все це відбувається приблизно протягом трьох-чотирьох місяців після відправлення.
Якщо ситуація не дозволяє чекати відгуків так довго, до того ж очікуваний відсоток реакцій недостатній для освоєння ринку, то головне значення набуває телефонний маркетинг.
Телефонний маркетинг після розсилання допомагає досягти відразу кілька цілей:
Ця акція підтверджує, що зацікавлена ??особа отримало Ваше послання і ознайомилося з ним. Дзвінок оператора з питанням чи отримав він лист? Raquo; найчастіше є підштовхує фактором і спонукає одержувача не тільки більш уважно ознайомитися з посланням, а й проявити більш активну реакцію. Після початку телефонного обдзвону кількість відгуків зростає в кілька разів [11, c. 73].
У результаті телефонного маркетингу Ви отримуєте список компаній, що отримали послання і висловили ступінь своєї зацікавленості, з подальшим графіком контактів з потенційними клієнтами.
Наявність інформації про тих клієнтів, які відповіли на послання відмовою, дає можливість виявити типові причини відмови від співпраці, відстежити відгуки в різних секторах ринку.
Таким чином проведення нескладних модернізацій роботи з клієнтами в компанії зможе значно поліпшити її положення серед конкурентів, підвищити прибуток і найголовніше - утримати клієнта.
Висновок
Очевидно, що не існує універсальної форми для організації роботи на основі принципів і методів маркетингу, так само як немає і єдиної схеми побудови маркетингової роботи. Конкретні форми і зміст такої діяльності можуть суттєво відрізнятися в залежності від характеру господарської організації і тих зовнішніх умов, в яких вона протікає. Головне при маркетинговому підході - цільова орієнтація всіх заходів, злиття в єдиний технологічний процес окремих напрямів досліджень, виробництва, торгівлі. Тому-то й вітчизняні організації - виробничі підприємства та об'єднання, зовнішньоторговельні фірми - цілком можуть прийняти на озброєння принципи і методи сучасного маркетингу для успішного проведення торгових операцій в широкому сенсі: від створення нового товару до його обслуговування у покупця.
Особистий продаж сприяє також виникненню найрізноманітніших відносин: від формальних - продавець - покупець - до дружніх. Для професійного продавця інтереси покупця - предмет особистої участі, з якого виростають тривалі професійні контакти.
В особистому продажу використовуються маркетингові комунікація, це торгові презентації, ярмарки та виставки продажу, спеціальні стимулюючі заходи. Стимулювання збуту товарів включає рекламу в місцях торгівлі, премії, знижки, купона, спеціальну рекламу і демонстрації.
Особиста (персональна) продаж, що припускає індивідуальне спілкування працівника з клієнтами, широко поширена в компанії Avon.
У контакт з клієнтами в ролі продавців вступають практично всі співробітники фірми. Засобами такого спілкування є бесіди по телефону, послання поштою і особисте спілкування з клієнтами.
Значення особистого продажу важко переоцінити при вирішенні таких завдань, як формування переваги і переконання клієнтури, спонукання придбання продукту Avon. Вона використовується при необхідності безпосереднього впливу на цільову аудиторію, встановлення з нею тісних відносин і спонукання до певних дій.
В якості вищої мети особистого продажу в компанії Avon виступає безпосереднє здійснення продажу. Однак не всякий контакт з клієнтом може доходити до цієї стадії. Виключне значення при цьому має вміння співробітника фірми відчути момент готовності клієнта до покупки.
Логічним завершенням процесу особистого продажу є подальший контакт з клієнтом. Компанія Avon завжди зацікавлена ??в тому, щоб клієнт залишився задоволений товаром, так як це забезпечує можливість подальшої взаємодії.
Сутність процесу продажів змінюється під впливом двох факторів. Один з них полягає в збільшенні концентрації виробництва в багатьох галузях, що робить задоволення основних замовників особливо значимим для постачальників [4, c. 13]. Другий - необхідність того, щоб пропоновані постачальником товари та послуги відповідали конкретним потребам покупців. У цих умовах традиц...
