стимулювання збуту.
4. Аналіз результатів стимулювання збуту.
Розробка програми стимулювання збуту пов'язана з вирішенням цілого ряду послідовних завдань.
Встановлення цілей і вибір інструментів стимулювання збуту тісно пов'язані між собою. Справа в тому, що ці інструменти можуть бути спрямовані на:
В· персонал фірми;
В· торгових посередників;
В· клієнтів.
Стимулювання співробітників фірми відноситься до сфери мотивації персоналу і спрямоване на підвищення якості обслуговування клієнтури, зростання професійної майстерності, а також на заохочення до внесення
пропозицій з різних напрямків діяльності туристського підприємства.
З цією метою можуть використовуватися:
В· навчання;
В· можливості просування по службі;
В· грошові премії;
В· подарунки;
В· додаткові відпустки;
В· конкурси професійної майстерності.
Стимулювання торгових посередників може вестися такими методами:
В· винагороди за продаж туристичного продукту понад встановлену квоту або користується недостатнім попитом;
В· організація для них рекламних поїздок безкоштовно або з великими знижками;
В· спільна реклама;
В· торговельні конкурси з цінними призами для переможців та іншими.
Заходи стимулювання збуту, спрямовані на клієнтів, найчастіше переслідують цілі: заохочення інтенсивнішої споживання послуг; спонукання туристів придбання послуг, якими вони раніше не користувалися; "підштовхування" споживачів до покупки; заохочення постійних клієнтів; зниження тимчасових (Наприклад, сезонних) коливань попиту; залучення нових клієнтів. p> Для цього фірми використовують різноманітні інструменти, які можна об'єднати в кілька груп.
Знижки є одним з численних і часто застосовуваних прийомів. Знижки бувають різними:
а) знижки з оголошених цін на туристичні послуги і поїздки у випадку попереднього бронювання у встановлені терміни;
б) знижки сезонних розпродажів;
в) знижки певним категоріям клієнтів;
г) бонусні знижки, надані постійним клієнтам.
Зразки являють собою пропозиція деякого товару на пробу. Але туристські продукти не видно клієнтові, і це суттєво ускладнює використання зразків у сфері туризму. Тому їх поширення здійснюється з допомогою надання додаткового безкоштовного обслуговування в перебігу декількох днів у тому випадку, якщо турист купить тур з максимальною тривалістю поїздки. Стимулювання збуту може бути досягнуто також шляхом включення до комплексне обслуговування деяких безкоштовних додаткових послуг (наприклад, користування тенісними кортами, безкоштовний вхід на пляж тощо)
Зразки можуть використовуватися і в стимулюванні співробітників фірми.
1. Стимули для активізації продажів, якими можуть бути призи, наприклад, обід з п'яти блюд...
