и стимулювання попиту, а також розроблення заходів щодо оптимізації витрат і результатів збутової діяльності.
Виконання функцій контролінгу - побуту сприяє вирішенню головних завдань оптимізації збуту, так як контролінг - збут виступає як:
системоутворюючий елемент - створює і розвиває інтегровану систему управління витратами і результатом;
регулюючий елемент - здійснює адаптацію можливих відхилень у збутової діяльності від плану і цільових установок у вигляді організації стратегічної і оперативної діяльності як керівництвом, так і всім колективом співробітників відділу збуту.
Структура контролінг-збуту повинна відображати прийняту на фірмі концепцію збуту. Ефективна концепція збуту передбачає спрямування всіх ресурсів сфери збуту на встановлення довгострокових зв'язків з покупцями (клієнтами), забезпечення їх попиту і отримання запланованого прибутку. Така концепція збуту повинна бути орієнтована на вирішення стратегічно важливих питань, наприклад, таких, як:
Структура контролінгу - збут включає стратегічний і оперативний контролінг - збут. У структурі контролінг-збуту виділяються дві області його функціонування: підготовка продажів і проведення їх. p align="justify"> Стратегічний контролінг - збут забезпечує постійну ступінь віддачі, ефективність діяльності підприємства. Оперативний контролінг - збут, орієнтований в першу чергу на управління прибутком за допомогою контролю та аналізу таких чинників, як прибуток, обсяг збуту і товарообігу; структура витрат; структура ринку; характеристики збутової діяльності. p align="justify"> Стратегічний аналіз переваг виробничої діяльності, створюваних ефективної системою збуту, грунтується на дослідженні фактичної ситуації, фактичних показників, які характеризують, взаємодія фірми, відділу збуту з клієнтами (покупцями) і з конкурентами.
При проведенні порівняльного аналізу сильних і слабких сторін необхідно приділяти увагу тим характеристикам, показникам, які найбільш значимі з точки зору покупців. Найбільш ефективну допомогу в цьому можуть надати особисті контакти, бесіди з існуючими та потенційними клієнтами. p align="justify"> Основними критеріями, які повинні враховуватися і за якими може здійснюватися оцінка слабких і сильних сторін, є [18]:
монополія на певну технологію виробництва товару або надання послуг;
високий рівень якості товару;
можливість сервісного обслуговування до і після продажу товару;
гнучкість при виконанні спеціальних побажань клієнтів;
швидкість поставки товару, виконання замовлення;
надійність поставки товару встановленого обсягу і в необхідні терміни;
кваліфікація співробітників, що працюють за прямим контактам з покупцями;
можл...
