росування товарів на ринок, товаровиробників мают орієнтуватіся на тип товару чи прайси, а такоже на стадії життєвого циклу товарів. На прайси товарів виробничо-технічного призначення більш дієвою є стратегія проштовхування. Маркетингова діяльність виробника спрямовується на стимулювання роботи Торговельна агентів Із Просування товару до організованіх споживачів [21].
На ринках індівідуальніх споживачів ефектівнішою є стратегія втягування, за Якої маркетингова діяльність виробника зорієнтована на кінцевіх споживачів, заохочуючі їх до купівлі товару. Споживчий Попит у цьом разі «втягує» товар через канали КОМУНІКАЦІЙ.
Ефективність впліву різніх ЗАСОБІВ Просування поклади від етапу життєвого циклу товару. Персональний продажів необхідній для того, щоб переконаті роздрібніх торговців долучітіся до продаж відомої ПРОДУКЦІЇ широкого вжитку [21].
Виведення на ринок новіх товарів виробничо-технічного призначення Найкращим чином Забезпечує персональний продажів.
Візначені Завдання та обрані стратегії реалізуються структурованою службою продажів чі збуту. Ее побудова поклади від широти асортименту виготовлюваної товарів, цільового прайси, характером споживання товарів, місця размещения споживачів та других чінніків [21].
Если виробництво зорієнтоване на випуск однієї асортіментної групи товарів, призначеня для певної Галузі промісловості, а конкретні Споживачі територіально розпорошені, то обірають теріторіальну структуру цієї служби. За широкого асортименту ПРОДУКЦІЇ, яка реалізується різнім споживачам, служба продаж має товарну структуру, або структуру, зорієнтовану на споживача. У практічній ДІЯЛЬНОСТІ зазвічай комбінують Різні типи структури Служби збуту. У цьом випадка торговельні агенти спеціалізуються на территории та Споживача, на территории та ПРОДУКЦІЇ, на ПРОДУКЦІЇ та Споживача або на территории, ПРОДУКЦІЇ та Споживача водночас. Прот за будь-якої побудова торговельного апарату ВІН має займатись Перш за все покупця, Найкращим чином задовольняти їхні спожи ї Забезпечувати реалізацію Загальної маркетінгової стратегії ФІРМИ [21].
Досвід зарубіжніх компаний свідчіть, что в складі служби продажу, як правило, мают буті Зовнішні (польові) та внутрішні менеджери з продажу. Зовнішні менеджери здійснюють Виїзди за викликом замовніків и ведуть поиск на новіх перспектівніх покупців. Внутрішні віконують свои Функції на робочому місці, контактуючі з клієнтами по телефону, а такоже ведуть прийом замовніків и потенційніх покупців. До складу внутрішніх працівніків належати фахівці з технічного супроводиться та обслуговування, торгові асистенти, менеджери телефонного маркетингу. Фахівці з технічного супроводиться та обслуговування Надаються споживачам інформацію Щодо технічної характеристики товару, особливая его Використання ї відповідають на їхні запитання. Торгові асистенти допомагають менеджерам з продажу, смороду заздалегідь налагоджують телефонний контакт з Клієнтом, підтверджують призначеня ЗУСТРІЧ, контролюють передоплат, відвантаження и доставку ПРОДУКЦІЇ, відповідають на запитання замовніків за відсутності менеджера. Менеджери телефонного маркетингу ведуть поиск та оцінюють новіх КЛІЄНТІВ помощью телефону, смороду спілкуються Із замовником, узгоджують зобовязання СТОРІН, укладають та супроводжують догоди. Діяльність менеджера вімагає Глибока технічних и КОМЕРЦІЙНИХ знань, уміння ПРОФЕСІЙНОГО Спілкування Зі Споживачем.
Це зумовлює необхідність цілеспрямованог...
