ися рівномірності надходження прибутку. А поки компанія йде по шляху найменшого опору, дозволяючи заробляти роздрібним продавцям незалежно від затребуваності товару.
Комунікативна політика більшості оптовиків спрямована, насамперед, на професійний ринок збуту. Найбільш часто застосовуються такі методи комунікації:
ділова реклама;
особисті продажі;
стимулювання збуту.
Ділова реклама - розміщення в обраних каналах ділової пропозиції про можливість поставки товарів конкретними цінами. Іноді публікуються також знижки і умови транспортування. Рекламні канали вибираються такі, якими користуються професіонали: збірні каталоги, спеціалізовані журнали, деякі популярні газети і журнали.
Особисті продажі здійснюються на всіх ієрархічних рівнях співробітників відділу збуту: директор, менеджери і агенти по збуту. Іноді особисті комунікації виконують і керівники оптової компанії. Для успішної роботи співробітники відділу збуту повинні мати представницьку рекламу у вигляді візиток, сувенірів, фірмових папок, ручок і т.д.
Професійна поведінка продавця сприяє успішним переговорам, а його авторитет впливає на формування іміджу всієї оптової компанії. Стимулювання збуту в оптовій торгівлі здійснюється за трьома напрямками:
стимулювання споживачів;
стимулювання посередників;
стимулювання власного збутового персоналу.
Висновок
Цілком очевидно, що для поступального розвитку маркетингу в будь-якій структурі відтворювального процесу необхідно приділяти пильну увагу процесу позиціонування, інтегруючому основні товарні, цінові стратегії, розподілу і просування, для створення вигідних умов ринкової участі в цільових сегментах збуту.
Намагаючись задовольнити потреби ринку, виробники змушені постійно пропонувати споживачеві щось нове. Російські виробники поки не в силах скласти західним компаніям серйозну конкуренцію. Зменшуються темпи зростання обсягів. Часи надприбутків і тризначних чисел, якими вимірювалося збільшення обсягів продажів засобів по догляду за волоссям, залишилися позаду. Виходу нових гравців, здатних корінним чином змінити ситуацію, не очікується. Виробники намагаються утримати покупців - розширюють асортиментні лінійки, розробляють нові упаковки і створюють нові сегменти. Найшвидше ринок зростає в сегменті продукції з середнього і вищого цінового сегмента, У зв'язку з цим, вітчизняні виробники, що випускають раніше тільки дешеві шампуні і бальзами, зараз прагнуть переходити на більш дорогу продукцію.
Обіцянка споживачеві появи всіляких ефектів після миття волосся стає новим «коником» транснаціональних компаній. При цьому в рекламі особливий упор робиться на наукові досягнення та розробки лабораторій. Продукт позиціонується як технологічне нововведення, нове слово в науці.
З приходом літа зростає споживання засобів для укладання волосся. Виробники намагаються запропонувати споживачеві спеціальні «літні» продукти. Наприклад, компанія Procter & Gamble до літа випустила шампунь Head & Shoulders з екстрактами грейпфрута, лимонника і зеленого чаю. У компанії Schwarzkopf & Henkel новий продукт - Schauma-захист від сонця, тобто дан...
