», що становить 18% від загальної суми закупівель. З цієї діаграмі можна виділити 3 групи оптових покупців:
1. великі (5 покупців). На них припадає 3431,566 тис. Руб., Що становить 70% від загальної суми;
. середні (7 покупців). На них припадає 931, 425 тис. Руб., Що становить 19% від загальної суми;
. дрібні (8 покупців). На них припадає 539, 246 тис. Руб., Що становить 11% від загальної суми.
Для фірми вигідно в першу чергу орієнтуватися на велику групу покупців.
Сегментування покупців
Був проведений відбір факторів для сегментування оптових покупців, на основі кореляційної і регресійної залежностей. Були проаналізовані коефіцієнти парної кореляції, на основі яких були зроблені наступні висновки:
· Позитивний коефіцієнт кореляції між сумою і асортиментом магазину (0,6) говорить про те, що чим більше асортиментом магазину тим привабливіше він для великих покупців.
· Негативний коефіцієнт кореляції між сумою і розташування магазину (- 0,2) говорить про те, що чим крупніше покупець, тим менше він звертає увагу на розташування магазину.
· Великі покупці не вважають доставку пріоритетною (негативний коефіцієнт кореляції - 0,2) та їх меншою мірою хвилює якість товару (негативний коефіцієнт кореляції - 0,3), а більшою мірою хвилює асортиментом товару ( позитивний коефіцієнт кореляції 0,5).
· Середніх покупців більше хвилює наявність знижок, доставка і розташування магазину (позитивний коефіцієнт кореляції 0,2) і в меншій мірі обслуговування (негативний коефіцієнт кореляції - 0,2).
· Для дрібних покупців важливіша якість, обслуговування та проведення семінарів (позитивний коефіцієнт кореляції 0,2) і найменше цікавить асортимент (негативний коефіцієнт кореляції - 0,4).
На основі матриці коефіцієнтів парної кореляції була проведена регресія суми покупок по решти чинників. Після відбору факторів за значимістю було виявлено, що більшою мірою від суми покупки покупця залежить на, в даному випадку до великим покупцям, і від розташування магазину. Отримали наступне рівняння регресії:
сума=- 61,578 + 593,578 * krypnie - 49,894 * melkie + 46,303 * obslyjivanie + 56,685 * accortiment + 56,376 * novinki - 16,87 * ckidk + 121,395 * racpolojenie + 47,625 * doctavka + 25,636 * kachectvo- 4,927 * cemenari
На основі значущих чинників була проведена сегментація покупців по споживчих перевагах з використанням самоорганізованих карт Кохонена. Даний аналіз був проведений в пакеті Deductor Studio (див. Малюнок 2.6):
Малюнок 2.6 - Карти Кохонена (сегментування)
Таблиця 2.3 - Сегменти оптових покупців ТОВ «Алміла»
symmakrypnieracpolojenieНомер кластера735,3361,01,02882,4031,01,02637,2911,00,02686,3131,00,02490,2241,00,02147,0670,01,03174,0290,01,03137,2630,01,03145,1060,01,03127,4580,01,03100,0060,00,01100,4960,01,0083,3380,00,0198,0450,01,0085,7890,01,0093,1430,01,0063,7290,01,0066,180,01,0026,4720,01,0022,550,00,01
За підсумками аналізу покупці були розбиті на 4 сегменти:
· У нульовому сегменті розташовуються 7 дрібних покупців із середнім рівнем суми покупки 76,265 тис. руб., для яких дуже важливо розташування магазину.
· У першому сегменті розташовуються 3 дрібних покупця із середнім рівнем суми покупки 68,631 тис. руб., для яких не має значення розташування магазину.
· У другому сегменті розташовуються 5 великих покупців із середнім рівнем суми покупки 686,313 тис. руб., для яких в малому ступені важливе розташування.
· У третьому сегменті розташовуються 5 середніх покупців із середнім рівнем суми покупки 146.185 тис. руб., для яких важливо розташування магазину.
Для більшості дрібних покупців розташування магазину важливо, т. к. вони не можуть собі дозволити витрачатися на транспортні витрати. Великих покупців не хвилює розташування магазину, т. К. Вони окупають транспортування великими обсягами продукції, що закуповується.
2.3.4 Формулювання стратегії розвитку компанії
Оцінка стану фірми дозволила отримати важливу інформацію про погрози і позитивних можливостях навколишнього середовища і про сильних і слабких сторонах самої фірми. На основі результатів проведеного аналізу сформулюємо довгострокові і середньострокові цілі, конкретизуючи в короткострокових цілях, що містять певні кількісні орієнтири. Під метою розуміється бажане майбутнє стан реальності, вони повинні співвідноситися з масштабами діяльності і розмірами фірми, бути досяжними. Осно...
