ся з партнерами по збуту, які не належать до банківського сектору. Так, багато європейських банків активно співпрацюють з туристичними фірмами, агентствами з торгівлі нерухомістю та ін, використовуючи пункти продажу їх послуг і навіть розробляючи спільні послуги. У перспективі така тенденція може привести до пропозиції нових послуг під загальною торговою маркою. Значення подібного партнерства визначається взаємодоповнюваністю клієнтів і обсягом потенційної економії на масштабах, що надаються. p align="justify"> З метою отримання максимально повного обсягу інформації про клієнта, певним чином структурована база даних про них повинна постійно аналізуватися і доповнюватися. З позиції банківського маркетингу подібні дії повинні проводиться за трьома напрямками:
) неухильне поглиблення сегментування клієнтів за різними ознаками (очікуванням клієнтів, рівню рентабельності операцій з їх обслуговування, рівню цін використовуваних послуг тощо);
) моделювання структурного В«профілюВ» клієнтів, зокрема, за соціально-демографічними характеристиками; що передбачає постійний збір інформації про клієнтів, починаючи з неформальної реєстрації різних подій у їхньому житті (даних про зміну громадянського стану, великих витратах на придбання предметів тривалого користування і т.д.) і до створення автоматизованої картотеки;
) моделювання майбутньої поведінки клієнтів, що дозволяє добитися позитивної відповіді клієнта на пропозицію банку про придбання нової послуги, чому сприяє інформація про В«життєвому цикліВ» клієнта, яка дає можливість передбачити зміни в його поведінці в області придбання основного і додаткового житла, автомобіля і т.д. і запропонувати відповідну банківську послугу.
Чималу роль в залученні і утриманні клієнтів відіграє встановлення оптимального співвідношення між ціною і якістю наданих послуг. З метою підвищення продуктивності банки спрямовують свої зусилля на зниження витрат і раціоналізацію банківських операцій, часто ігноруючи оптимізацію цін на свої послуги, хоча саме вони надають найбільш сильний вплив на обсяг прибутку. Структура ціни банківського продукту дуже складна, оскільки поряд класичним відсотком, включає витрати, комісійні, різні платежі і т.д., в тому числі і відображають рейтинг і імідж самого банку. p align="justify"> Для залучення й утримання клієнтів сучасні банки все ширше використовують досвід промислових і торгових компаній, які ще в 60-х роках почали розробляти і здійснювати подібні програми, які стали сьогодні невід'ємною рисою їх практичної діяльності. Головні цілі таких програм зводяться до залучення й утримання найбільш активних клієнтів, від яких залежать доходи банку. Згідно з наявними оцінками 4/5 всіх прибутків забезпечують тільки 1/5 клієнтів. Збір інформації про таких клієнтів дозволяє розробляти щодо цієї категорії методи так званого прямого цільового маркетингу. p align="justify"> Іншим важливим напр...
