посилює можливість безпосереднього вивчення ринку своїх товарів, підтримки тісних зв'язків з споживачами, проведення досліджень щодо підвищення якості товарів, на швидкість реалізації з метою зменшення додаткової потреби в оборотному капіталі.
Прямий збут здійснюють, використовуючи належать фірмі виробнику:
регіональні збутові філії, мають штат кваліфікованих фахівців, знають місцевий ринок, конкурентів, здатних запропонувати відповідні запитам споживачів умови продажу товарів та сервіс;
збутові контори чи служби без створення товарних запасів з виконанням функцій з укладання угод В«під замовленняВ», вивченню ринку підтримці контактів із споживачами;
спеціальних агентств мають або не мають право на укладення угод, функціональні обов'язки яких, крім інших, входить демонстрація товару клієнту;
роздрібну мережу (кіоски, магазини, салони та ін.)
Передбачається також використання засобів масової інформації та особистих контактів власника фірми-виробника з кінцевим споживачем.
Фірма здійснює рух товару за допомогою каналів розподілу (збуту). p align="justify"> Канал розподілу - це система, що забезпечує доставку товару до місць продажів.
У разі, коли система передбачає участь у збуті
торгових посередників і контакти між виробником і кінцевим споживачем опосередковані, така їх зв'язок носить назву непрямого каналу. Такі канали будуються на використанні досвіду посередників і різних форм співробітництва з торговою мережею. Тут фірма перекладає значну частину витрат по збуту і відповідну частку ризику на формально вони не залежних контрагентів, знижуючи контроль за рухом товарів, і, як наслідок, поступається їм частину комерційної вигоди. Існують також змішані канали, які об'єднують риси перших двох каналів товароруху. При організації непрямого каналу збуту виникає потреба у визначенні його довжини і ширини. Довжина каналу - це кількість рівнів каналу, тобто однофункціональних посередників, а ширина каналу - це кількість посередників, умовно знаходяться на одному рівні. p align="justify"> За кількістю посередників на кожному рівні каналів збут може носити характер інтенсивного, селективного або виняткового.
Глава 5. Оптові закупівлі і продаж товарів
5.1 Вивчення та пошук комерційних партнерів по закупівлі товарів
Формування товарних ресурсів є предметом постійної роботи торгового апарату оптових баз. У ринкових умовах на зміну методам централізованого розподілу товарних ресурсів прийшла ринкова практика вільної купівлі-продажу за цінами попиту та пропозиції. p align="justify"> Комерційний апарат оптових баз повинен вести облік і реєструвати виробників товарів, ще не зв'язаних договірними відносинами з базою, готувати пропозиції з питань збільшення виробництва потрібних товарів, розширення асортименту, поліпшення якості. Комерційним працівникам слід відвідувати підприємства постачальників-виготовлювачів з метою ознайомлення з виробничими можливостями підприємства, брати участь у нарадах з працівниками промисловості, в роботі оптових ярмарків, виставок для перегляду нових зразків виробів. Вивчаючи джерела закупівель товарів, комерційні працівники складають на кожного постачальника спеціальні картки, причому їх доцільно групувати за територіальною ознакою. У картках вказуються дані про виробничої потужності підприємства, кількості та асортименті продукції, що випускається, можливості виробництва інших товарів, умови поставки та інші відомості. br/>
.2 Класифікація постачальників
З урахуванням великого різноманіття постачальників товарів їх можна класифікувати на кілька груп за різними ознаками. Класифікація та взаємодія постачальників товарів і роздрібної торговельної мережі зображені на рис. 4. <В
Рис. 4. Класифікація постачальників товарів
За функціональною ознакою всіх постачальників товарів можна розділити на наступні категорії. Виготовлювачі - виробничі підприємства, фірми, індивідуальні підприємці тощо, які випускають товари споживчого призначення. Оптові підприємства - спеціалізовані оптові склади закуповують товари у постачальників-виробників або оптових посередників для подальшого перепродажу. p> Посередники:
оптові посередники - агенти, брокери, дилери, дистриб'ютори тощо;
організатори оптового товарообороту - аукціони, ярмарки, товарні біржі, оптові ринки, магазини-склади і т.п.
За територіальною ознакою постачальники поділяються:
В· на загальнонаціональні (федеральні);
В· регіональні;
В· місцеві.
