щоб фахівець і розумів потреби клієнта, і реалізовував цілі та завдання організації (вмів витримати розумний баланс знижок, грамотно пояснити цінову політику компанії) Важливий результат роботи фахівця - реакція клієнтів на його дії, тому при прийнятті рішень він повинен, насамперед, орієнтуватися на потреби потенційних кліентовРеференція внешняяАктівнийХорошему фахівцеві не слід чекати, коли керівник нагадає йому про необхідність що-небудь зробити. Він повинен активно, швидко і ініціативно виконувати свої обов'язки, самостійно працювати з клієнтами. Бажано, щоб фахівець сам виявляв інтерес до вирішення ситуацій, що виникли у клієнтів, не чекаючи того, щоб люди почали звертатися за допомогою до інших співробітників або до начальника відділу РефлектівнийОбщій Спеціаліст повинен виконувати безліч невеликих конкретних справ, що вимагають уваги до деталей (наприклад, з великим кількістю документів). Тому бажано, щоб він умів працювати з конкретною інформацією і був націлений на уточнення і конкретизацію деталейЧастнийСходствоОт фахівця потрібно: день у день виконувати повторювані завдання, точно дотримуватися вказівок керівництва, діяти за добре відпрацьованим схемам. Результати його роботи повинні бути предсказуемиСпеціалісту, що працює з різними людьми, необхідно вміння бачити і помічати відмінність в клієнтах. Важлива орієнтація на пошук нових методів роботи з покупцями, вміння помічати нові можливості, потенціал для развітіяОтлічіеОдіночка Повинен вміти при необхідності замінити свого колегу, підтримувати командний стиль роботи і демонструвати його кліентамКомандний ігрокСтремленіеСфера обслуговування клієнтів - безперервно розвивається діяльність. Для впровадження нових методів роботи з покупцями більш ефективна мотивація «пряником», коли фахівець сам орієнтований на якісне обслуговування клієнтів, ініціює пропозиції, прагнучи поліпшити свої власні результати і діяльність компанії Ухилення
Щоб скласти метапрограмний профіль кандидата на посаду менеджера у відділ продажів, з ним проводиться інтерв'ю. Ця робота вимагає уважного ставлення до людини, вміння слухати і дотримуватися балансу між інтересами працівника і компанії. Відповідно до метапрограммного портретом посади у кандидата повинні бути помірно виражені обидва полюси метапрограми: внутрішня і зовнішня референція.
Щоб порівнювати метапрограмний профіль конкретної вакансії і профілі кандидатів, особливо якщо їх досить багато, можна відображати їх у вигляді діаграм, як це показано в Таблиці 8. У такій формі дуже наочно видно збіг (або незбіг) профілів.
кандидат робота оцінка посаду
Таблиця 8 - Діаграма профілів
МетапрограммиВнутренняя референція Зовнішня референціяАктівний РефлектівнийОбщій ЧастнийСходство ОтлічіеОдіночка Командний ігрокСтремленіе Ухилення
Зрозуміло, саме по собі визначення профілю кандидата недостатньо для того, щоб прийняти остаточне рішення про прийом людини на роботу. Але це дуже ефективний інструмент, що дозволяє менеджеру краще зрозуміти і вимоги конкретної посади, і вимоги до кандидата, і сильні/слабкі сторони кожного претендента. Все це в комплексі з іншими інструментами рекрутингу допоможе ейчарам допускати менше помилок при підборі персоналу.
На другий етап відбору потраплять кандидати, які успішно пройшли першу співбесіду. Таким чином, на бізнес-грі повинно бути присутні не менше 3 кандидатів.
Таблиця 9 - План-графік проведення бізнес-гри
ПланвремяЧто проверяемЗнакомство (1 хв) - називають ім'я (усі і здобувачі та спостерігачі, 1 мінВключеніе в роботу (мозковий штурм) за 2 хв придумати максимальну к-ть варіантів використання скріпки; 3 хв-активність -сообразітельностьПрезентація- на тему «Я працюю в Робота для Вас - Работа.ру (орієнтуючись на те, що я розповідала) - підготовка 3 хв і 5 хв презентація35 хв-стресостійкість -навички презентації -Обучаемость -вміння слухати, сприймати і транслювати інфо. -структурірованностьІгра на виконання інструкцій3 хв-виконання інструкційВиіграй тендер (підготовка 10 хв, демонстрація - 10 хв) 30 хв-лідерські здібності -креатівность -ініціатівностьТест (під час переговорів) Кейси індивідуальні (підготовка 5 хв, презентація - 2 хв) 20 мінВ окремому описі
Приклад програми бізнес-ігри:
Тести
Примірний список питань:
Чому одні люди продають успішно і багато, а у інших продажу так собі?
Опишіть, будь ласка, в декількох реченнях свою роботу за останній квартал.
Опишіть своє значуще досягнення
Сподіваюся, ви вважаєте себе успішною людиною. Обгрунтуйте, будь ласка, свою успішність, привівши не менше 5-6 аргументів, в трьох-чотирьох пропозиціях.
