дукції; ефективність додаткових послуг, які надаються споживачу; раціоналізація руху товарів; підвищення дієвості претензійної роботи; вибір оптимальних каналів реалізації продукції; мінімізація витрат на транспортування; оптимізація всіх видів витрат по збуту; підвищення прибутковості зовнішньоторговельних операцій підприємства; посилення дієвості рекламної політики підприємства; стимулювання попиту покупців.
Перелік цілей може бути різним як на різних підприємствах, так і в різні періоди на одному і тому ж підприємстві. Значимість перерахованих проблем і цілей збутової діяльності, а, отже, і глибина дослідження будуть залежати від того, в яких умовах функціонує. p align="justify"> Розробка прогнозів попиту і кон'юнктури - основа для підготовки прогнозів реалізації продукції, які складають базу для проведення всіх комерційних операцій протягом прогнозного періоду і складання поточних планів реалізації і доходів.
Після визначення проблем і конкретних цілей намічаються шляхи, етапи і послідовність дій для їх досягнення, тобто розробляється план (програма) діяльності служби збуту. Включення конкретних розділів у план обумовлюється поставленими цілями. p align="justify"> Управління збутом має здійснюватися відповідно з усім комплексом ринкових і виробничих факторів діяльності підприємства. Без виконання цього обліку система збуту вступає в конфлікт з установками маркетингової стратегії. p align="justify"> Саме в системі збуту концентрується результат всієї діяльності, тому навіть добре розроблена і правильно розрахована стратегія може провалитися, якщо система збуту не відповідає поставленим завданням.
Наявність каналу збуту передбачає розподіл функцій і потоків між учасниками обміну. Ключове питання при організації мережі не в тому, чи повинні існувати ці функції і потоки, але скоріше в тому, хто з учасників каналу буде їх виконувати. Можна спостерігати велику різноманітність у розподілі функцій не тільки для різних ринків, а й у межах одного ринку. При розробці методів управління збутовою діяльністю компанії значення має вибір стратегії охоплення ринку:
1. Стратегія інтенсивного збуту шляхом використання максимально можливого числа торгових точок і складів. Ця стратегія охоплення підходить для товарів повсякденного попиту, сировинних товарів і нетрудомістких послуг. Особливості: різна рентабельність товарів по ринках; важко контролювати весь ринок; імідж марки товару важко підтримувати.
2. Стратегія виборчого збуту, використовувана для товарів попереднього вибору (коли покупець проводить маркетинг товарних ринків, вивчаючи і зіставляючи показники якості, ціну та інші параметри товарів). Особливості: виробник свідомо обмежує доступність товару, щоб знизити витрати розподілу і домогтися від посередників ефективного співробітництва; низька доступність товарів ...
