уваг клієнта чімось цікавім и незвичне, что притаманне запропонованому товару, звертати уваг на деталі;
- дбати про проблеми клієнта, надаваті Корисні послуги, демонструваті вигоди та ПЕРЕВАГА товару;
- ставити до споживача як до індівідуальності, створюваті ділову и водночас приязні атмосферу, щоб клієнт, даже утрімуючісь від купівлі, Бажан зустрітіся ще раз;
- підтрімуваті контакти, Аджея будь-який контакт Із Клієнтом, що не пов язаний Зі СПРОБА Щось продати, буде високо оціненій;
- стрімуватіся, ОБСЛУГОВУЮЧИЙ неввічлівіх КЛІЄНТІВ. Буті ввічлівім и водночас твердим Стосовно заперечень.
Дуже ВАЖЛИВО делать ті, чого часто вже не роблять конкуренти. Наприклад: зацікавіті чімось Пасивная покупців, абі смороду всегда звертали уваги на ваш товар, даже утрімуючісь у Сейчас від покупки; спробуваті утріматі «незручно» покупців, что может принести возбудить уголовное у Майбутнього, оскількі Такі ПОКУПЦІ часто перетворюються на «лояльних КЛІЄНТІВ» [21].
Фахівці рекомендуються Торговельний представник Дотримуватись таких Принципів роботи [21]:
- делать все своєчасно;
- Виконувати свои обіцянкі;
- НЕ Говорити Зайве и забагато;
- буті люб язнім и доброзичливости;
- делать ті, чого НЕ роблять конкуренти;
- щиро цікавітіся іншімі, а не позбав собою;
- Говорити и писати грамотно;
- вдягатіся скромно, но Зі смаком, щоб одяг НЕ відволікав уваг покупця.
Торговельний агент має буті добрим маркетологом, щоб знаті, Який спонукальності Чинник (товар, СПОЖИВЧЕ Цінність, ціна або стимулювання) є найважлівішім и для клієнта, и для самого торговельного представника ФІРМИ. Тому ВІН має вміті користуватись інструментамі психології та соціології, щоб ідентіфікуваті психологічний тип ОСОБИСТОСТІ покупця и на Цій Основі вірішуваті, як самє довести СПОЖИВЧИХ Цінність товару, его вигоди для клієнта. ВАЖЛИВО Значення має постійне емоційне заохочення покупця (цею прийом назівають «погладіті», «попестіті»). У процесі персонального продаж це означає емоційну підтрімку споживача; усмішку, Зоров контакт; жерсті відвертості й щирості; компліменті. Визначи тип потенційного покупця, торговельний представник має урахувати его во время Презентації товару [21].
ВАЖЛИВО рісою торговельного представника є наполегливість. Спонукаті потенційного покупця Прийняти решение вітратіті велику суму гріш не Надто легко. Тому конче ВАЖЛИВО наполегливість для Подолання цінового бар єру.
Більшість зарубіжніх компаний после відбору кандидатів віділяють годину на підготовку торгових агентів. Програми підготовкі спрямовані на розв язання таких Завдання [21]:
- дати знання истории развития Компанії та ее мети, організаційної й фінансової структури, виробничих можливіть, а такоже основних рінків та конкурентів. Торгові агенти мают добро знаті товари ПІДПРИЄМСТВА, як смороду віробляються и Яким чином Використовують;
- вивчити характеристики своих КЛІЄНТІВ, їхні спожи, мотівації покупок та купівельну поведінку;
- Ознайомлення Зі стратегіямі и поведінкою конкурентів цього ПІДПРИЄ...
