/p>
Малюнок 2.3.- Частки клієнтів на ринку електроенергетики за 2012 рік
· найбільші частки становлять середні і великі організації. Їх частка від загальної кількості клієнтів на ринку електроенергетики становить в сумі 59%.
· частка особливо великих організацій на ринку електроенергетики - 18%.
· частки дрібних і особливо дрібних організацій розподілені таким чином: дрібні - 13%, особливо дрібні - 10%.
Таким чином, для компанії ВАТ «СТМ» вигідніше мати справу з великими і середніми компаніями, оскільки вони займають більше половини ринку електроенергетики. Так само варто звернути увагу на особливо великі компанії, оскільки вони займають трохи менше 1/5 від усього ринку. Залучення дрібних і особливо дрібних організацій є не вигідним, для компанії ВАТ «СТМ», навіть не дивлячись на те, що їх сумарна частка на ринку перевищує частку особливо великих компаній.
Вплив фактора «покупця» на діяльність компанії, виконана на підставі даних маркетингового дослідження і даних експертних оцінок співробітників компанії. (Таблиця 2.2.)
За впливом клієнтського середовища на діяльність компанії можна зробити висновки, що найбільший негативний вплив на діяльність компанії роблять наступні фактори:
· високий ступінь залежності продавця від покупця;
· оцінка якості обслуговування клієнтів;
· діяльність компанії в області реклами і стимулювання збуту.
Таблиця 2.2. Вплив клієнтського середовища на діяльність компанії ВАТ «СТМ»
Фактори средиВажность для отрасліВліяніе на компаніюНаправленіе вліяніяСтепень важливості для компанііСоотношеніе ступенів залежності: покупця від продавця; продавця від покупця 3 3 3 3 +1 - 1 вересня - 9Об'ем закупівель, здійснюваних покупателем33 +19 Рівень інформованості покупателя32 +16 Наявність заміщають продуктов21-1-2Стоімость «переходу» до іншого продавцу33 +19 Чувст. покупця до ціни, обумовлена ??загальною сумою закупок22-1-4Колічество і концентрація покупателей11 +11 Рівень доходів цільових груп покупателей23-1-6Налічіе заможних покупателей23 +16 Готовність покупців до використання продукціі33 +19 Ступінь стандартизації виробленої продукціі22 +14 Оцінка якості продукціі33 +19 Оцінка якості обслуговування потребітелямі33-1-9Мотівація покупкі33 +19 Прихильність споживачів до торгової марке33 +19 Оцінка надійності і потужності каналів розподіл., доступність товаров33-1-9
Серед позитивно впливають факторів відзначені наступні:
високий ступінь залежності покупця від продавця і висока вартість «переходу» до іншого продавця;
обсяг закупівель, здійснюваних покупцем;
готовність покупців до використання продукції;
оцінка якості продукції;
мотивація покупки;
прихильність споживачів до торгової марки.
Щоб зрозуміти прибутковість від клієнтів по регіонах, розглянемо розподіл товару по містах Росії.
Таблиця 2.3. Структура виручки з продукції в регіони РФ в 2007 - 2012 роках
Найменування регіонаОб'ем поставок в регіони (міл. руб.) Частка регіональних поставок, %200720082009201020112012Москва688,6707,4959,6...
