/p>
Для вирішення проблеми успішного виведення на ринок нової марки моторного масла пропонується ввести в штат додаткової одиниці менеджера по залученню покупців на дану групу товарів, що ні суперечить існуючій організаційній структурі товарооріентірованного типу. Існуючий персонал відділу оптових продажів завантажений за даними фотографій робочого дня на 113%, що не дозволяє розвивати продажу мастил марки «G-Energy» існуючими силами.
За оцінками маркетингової служби ВАТ «Газпром нафта» даний продукт повинен стати одним з лідерів на ринку мастильних матеріалів у Росії, а, отже, індивідуальний підхід до даного продукту виправданий. У маркетинг і просування даної марки вкладені великі кошти, при цьому продажі ростуть не тими темпами, що було заплановано при розробці комплексу маркетингу.
Основні завдання, які повинні стояти перед даним менеджером на кожному з етапів продажів:
. На базі проведених маркетингових досліджень виробити стратегію пошуку клієнтів;
. Відправка спеціальних комерційних пропозицій щодо нової марці існуючим клієнтам компанії;
. Укладення ексклюзивних договорів з дистрибуторами і роздрібними мережами;
. Спеціальна прискорена обробка замовлень на масла нової марки для забезпечення високої якості продажного сервісу;
. Оперативне виставлення рахунків;
. Якісне виконання зобов'язань за договором поставки: постійне відстеження строків поставки за укладеними договорами, постійне одержання зворотного зв'язку від клієнтів з оцінками якості нової торгової марки;
. Контроль виконання умов договору;
. Контроль дебіторської заборгованості. В рамках запуску проекту можливе збільшення відстрочки платежу для підвищення лояльності до бренду.
Таким чином, діяльність нового менеджера буде носити не тільки процесний, але і проектний характер, що обумовлено розвитком саме нової марки.
Організаційний ефект від впровадження даної штатної одиниці буде полягати в тому, що процес продажів по новій торговій марці «G-Energy» буде зосереджений у руках одного нового менеджера, що забезпечить єдність політики і цілей комунікативної активності, а також розвантажить існуючий персонал відділу оптових продажів. Завантаженість існуючого персоналу буде знижена за рахунок виключення з контрольованого асортименту марки «G-Energy», що підвищить ефективність роботи торгового персоналу, підвищить задоволеність працею, знизить емоційні навантаження пов'язані з виконанням плану продажів.
У підсумку процес продажу даної нової торгової марки буде, по суті, виділений в окремий процес з власним господарем. На всіх етапах реалізації проекту буде забезпечуватися ексклюзивність, особливе ставлення до клієнта, висока якість продажного і післяпродажного сервісу (малюнок 15).
Залучення даної штатний одиниці вимагатиме збільшення бюджету оплати праці на 400000 рублів на рік, що, за оцінками фахівців відділу маркетингу, окупиться за півроку успішних продажів даної групи товарів, а надалі буде займати менше 10% від маржинальної прибутку цієї торгової марки. Розвиток ринку вітчизняних продуктів глибокої переробки нафти - це перспективний напрям розвитку бізнесу. Омський НПЗ щорічно підвищує глибину переробки нафти і асортимент продукції, що випускається, що дозволяє говорити про заміщення імпортних масел і присадок вітчизняними.
Розрахунок окупності впровадження нового менеджера представлений в таблиці 4. Позитивний потік по даному напрямку сформується на третій місяць успішної роботи нового співробітника.
Розрахунок окупності впровадження нової штатної одиниці менеджера з продажу (тисяч рублів)
Показатель123456789101112 Фонд оплати праці з отчісленіямі333333333333333333333333Поступленія від продажу нового масла ТМ «G-Energy» 154050607070707070707070Денежний потік - 18717273737373737373737Денежний потік накопичувально - 18-11 6 +3370107144181218255292329
Таким чином, надалі сили нового фахівці можуть бути використані для розвитку продажів нових з'являються продуктів.
Для вирішення проблеми черг у відділі продажів пропонується впровадження двох організаційних заходів. По-перше, це введення додаткової штатної одиниці адміністратора залу, який би займався обслуговуванням клієнтів, тобто випискою рахунків-фактур, рахунків на оплати, накладних та інших супровідних документів.
По-друге, це впровадження системи електронної черги, яка дозволить упорядкувати потік відвідувачів, виключити конфлікти і підвищити лояльність оптових покупців, які приносять основний дох...
