оцес продажу товару на його основних етапах (прийом та встановлення контакту, виявлення потреб і вислуховування, аргументація і показ товару, відповідь на заперечення, укладення угоди), а також призводять фактори, що впливають на ставлення до покупки. Цілі реклами залежать від її виду і значною мірою від стадії життєвого циклу рекламованого товару (табл. 9).
Таблиця 9. Цілі і види реклами на різних етапах життєвого циклу товару
Вид реклами
Етап життєвого циклу товару
Мета реклами
Інформативна
Виведення товару на ринок
Формування способу організації і знань про марку товару (підкреслення відмінних особливостей)
Коригування уявлень про діяльність організації. Інформування споживачів про достоїнства товару, його нових характеристиках і заходи щодо стимулювання продажів. Опис надання послуг
Переконуюча
Зростання продажів
Формування переваги до марки товару.
Демонстрація покупцеві привабливого співвідношення "ціна - якість".
Створення кола надійних клієнтів, які привернуть нових покупців. Збільшення продажів і протидія конкурентам (посилення рекламного впливу за рахунок збільшення охоплення, частоти і сили)
Нагадує
Стабілізація (Зрілість) і спад купівельної активності
Підтримання впізнаваності марки, образу товару та організації. Підтримання прихильності до марці товару.
Підкріплення і посилення впевненості клієнтів у правильності їх вибору. Нагадування споживачеві про те, де, за якою ціною і як можна купити товар
При виборі засобів (каналів) поширення рекламного звернення необхідно враховувати різні фактори і охарактеризувати найбільш значимі, а саме:
специфіку рекламованого продукту і його місце в класифікації товарів;
характер цільової аудиторії;
бажану широту охоплення, інтенсивність, частоту звернень і силу впливу реклами;
рекламну діяльність конкурентів;
наявність фінансових засобів на проведення рекламної кампанії;
особливості окремих засобів реклами: їх достоїнства і недоліки, пов'язані з авторитетністю каналу в очах покупців, вартістю передачі або публікації, різними обмеженнями та можливостями (табл. 10). Якісно оцінивши вищеназвані фактори та характеристики, необхідно проранжувати засоби поширення в бік зменшення їх значимості в рекламі даного виду продукції.
Таблиця 10. Переваги і недоліки основних засобів поширення реклами
З...
