сональне) звернення до клієнтів. Серед них такі інструменти, як кур'єрська доставка, телемаркетинг, факс-розсилка, e-mail розсилання.
Індивідуальний підхід до кожного клієнта дозволить дізнатися його переваги, а значить, зробити більш переконливе пропозицію своїх товарів і послуг. Не менш важливий аспект - можливість встановлення тривалих відносин з представниками своєї цільової аудиторії та підвищення їх лояльності за допомогою прямого маркетингу.
Персональне знайомство з клієнтами дозволить вам пропонувати їм саме ті товари, які є для них найбільш привабливими, і таким чином встановлювати тривалі стосунки.
Тільки за допомогою інструментів direct marketing можливо встановити ефективний зворотний зв'язок і вимірювати реакцію своїх клієнтів на пропозиції, а також виявляти найбільш ефективно працюючі або, навпаки, непрацюючі механізми.
Це дозволить продавцеві підвищити віддачу від проведених ДМ-заходів і витрачати кошти, які на них виділили, з найбільшою вигодою.
На відміну від масових комунікацій прямий маркетинг є найбільш контрольованим інструментом. Використовуючи його у своїй маркетинговій практиці, можливо повністю контролювати витрати на проведення будь-якого етапу комплексної ДМ-кампанії або при застосуванні окремих інструментів прямого маркетингу. Прямий маркетинг надає широкі можливості для маркетингових і творчих експериментів, оскільки гнучкість кожного з його інструментів дозволяє необмежено варіювати і змінювати методи і форми звернень до клієнтів на різних етапах проведення ДМ-кампанії. При цьому вам підконтрольні відстеження найбільш ефективних пропозицій і час їх направлення цільової аудиторії.
Таким чином, direct marketing дає можливість точно прораховувати результати проведених заходів. У той же час, використовуючи традиційні форми реклами, будь то рекламний модуль в журналі або телевізійний ролик, ви обов'язково «розтратите» їх на частину нецільової аудиторії. Причому визначити відсоток неефективного використання своєї реклами в цьому випадку не представляється можливим. А будь-який інструмент прямої маркетингу спрямований на те, щоб інформацію ніколи не отримав випадкова людина. Адже одне з головних завдань direct marketing - встановлення прямої комунікації тільки з представниками вашої цільової аудиторії. Встановлення ефективного зворотного зв'язку дозволить продавцеві звести до мінімуму фінансові ризики за рахунок точного знання реакції клієнтів на ваші пропозиції. Оскільки реакція клієнтів піддається прогнозуванню, ви можете розрахувати необхідні кошти, які потрібно витратити для отримання запланованого результату. До того ж, усуваючи за рахунок встановлення прямих комунікацій численних посередників між собою і клієнтами, відбувається значна економія кошти.
Якщо ж певних посередницьких ланок не вдається уникнути з об'єктивних причин, прямий маркетинг дає можливість усунути зайві витрати допомогою визначення вашої цільової аудиторії, до якої ви звернетеся в самий відповідний час з найпривабливішим пропозицією. Прямий маркетинг дозволяє краще задовольняти потреби клієнтів за рахунок підвищення якості послуг. Адже якщо ви безпосередньо знайомі зі своїми клієнтами, знаєте їх мотивацію у придбанні тих чи інших товарів і потреби, то можете зацікавити їх індивідуальними пропозиціями. А розвиток відносин на довгостроковій основі сприятиме підвищенню лояльності клієнтів.
По суті, прямий маркетинг є ефективним способом залучення й утримання клієнтів і дозволяє вибудувати такі комунікації зі споживачами, коли продукт ідеально їм підходить і «сам себе продає», без жодних посередників. Вище було викладено, що таке прямий маркетинг взагалі. Тепер розглянемо більш докладно мети прямого маркетингу.
. Виділення особистості клієнта, і знання того, чим він відрізняється від інших. Тому доводи і мотиви будуть спрямовані до конкретної особи з урахуванням його специфічних потреб і потреб. Такі знання закладаються в базу даних.
. Відносини зі споживачем будуть будуватися на довгостроковій основі, так як відомо, які конкретно товари та послуги йому потрібні. Найбільш дорога програма в будь-якої комерційної діяльності - це, як відомо, залучення нових споживачів. Чим довше буде з фірмою даний споживач, тим краще.
. Можливість тестувати, оцінювати реакцію конкретних споживачів на конкретні пропозиції в конкретний відрізок часу дає уявлення про сильних і слабких сторонах фірми.
1.2 Інструменти і сучасні технології прямого маркетингу
Ситуація на ринках стрімко змінюється. По-перше, спостерігається вибухове зростання пропозиції, що виражається як у різкому збільшенні кількості товарних груп, так і в їх наповненні. Товарний достаток змушує компа...
