слідження є підприємство ЧПУП «Алюр Груп».
Предметом дослідження є процес ухвалення рішення про покупку виробів ПВХ ЧПУП «Алюр Груп».
Метою даної роботи є дослідження процесу прийняття рішення про покупку продукції ЧТУП ЧПУП «Алюр Груп», оцінка ефективності продажів на підставі дослідження процесу ухвалення рішення про покупку і розробка шляхів підвищення їх ефективності.
Для реалізації поставленої мети необхідно виконати наступні завдання:
- розглянути етапи процесу прийняття споживачем рішення про покупку з урахуванням специфіки аналізованої продукції;
- проаналізувати діяльність ЧПУП «Алюр Груп»;
- дослідити процес ухвалення рішення про покупку виробів ПВХ ЧПУП «Алюр Груп»;
- розробити шляхи вдосконалення процесу впливу на споживчу поведінку.
Дана робота складається з трьох розділів.
У першому розділі розглядаються особливості процесу ухвалення рішення про покупку, фактори, що впливають на нього.
У другому розділі досліджується процес прийняття рішення про покупку продукції ЧПУП «Алюр Груп». Дається загальна характеристика даному підприємству, досліджується процес ухвалення рішення про покупку кухонних меблів.
У третьому розділі даються рекомендації щодо вдосконалення процесу впливу на споживчу поведінку покупців ЧПУП «Алюр Груп» на підставі дослідження процесу ухвалення рішення про покупку.
Теоретичні аспекти процесу прийняття рішень про покупку
. 1 Модель процесу прийняття рішення про покупку
Велике значення для кожного маркетолога і фахівця має вміння вибудовувати модель процесу прийняття рішення про покупку. Це серйозна проблема, оскільки необхідно правильно розмежувати рішення клієнтів, за якими зазвичай слідують дії, а також визначити внутрішні і зовнішні імпульси, що впливають на думки клієнта, на його оцінки і вчинки.
Якщо вивчити поведінку споживача з чисто утилітарних позицій, то в першу чергу хотілося б знати, яким чином споживач в кінцевому підсумку приймає рішення про придбання того чи іншого товару та/або послуги. Це дозволить:
- зрозуміти, де, коли і як починається, розвивається і реалізується бажання «купити саме це», а значить, вибудувати для фірми якусь систему можливостей «вбудовування» в це рішення;
- дізнатися, що можна було б зробити для того, щоб «розгорнути» це бажання у бік саме нашого товару;
- визначити умови, за яких сам досліджуваний процес схильний до дії;
- виділити, систематизувати і орієнтувати фактори самого впливу.
Все це, безумовно, правомірно, але в той же час слід визнати, що, як би не відбувався цей процес і які б умови і привхідні фактори його нівизначали, в будь-якому випадку буде мати місце природний обмін цінностями, який завжди, скрізь і в будь-якому контексті є базовою основою продажу [4, с.428].
Модель процесу прийняття рішення споживачами, в спрощеному вигляді показана на малюнку 1, являє собою карту ходу думок споживачів, за допомогою якої продавці та менеджери можуть розробляти стратегії створення продукту, комунікації і збуту.
Ця модель схематично об'єднує дії, які відбуваються в процесі прийняття рішення, і показує, як різні внутрішні і зовнішні сили, взаємодіючи між собою, впливають на думки, оцінки та дії споживачів. Ніхто не купує товар, не маючи відповідної проблеми, потреби чи бажання. Модель прийняття рішення демонструє, як люди вирішують життєві повсякденні проблеми, що примушують їх купувати і використовувати всілякі продукти та послуги. Модель в первісному її вигляді була розроблена професорами Енджелом, Коллатом і Блекуелла в університеті штату Огайо і, за першими літерами прізвищ авторів, називалася моделлю ЄКВ (ЕКБ).
Рисунок 1 - Модель ухвалення рішення про покупку споживачем
Примітка - Джерело [6, с.113, рисунок 3.1].
З роками удосконалювалася модель, яка була перейменована в модель ЕВМ (ЕБМ) - щоб відобразити внесок у її розвиток професора Пола Мініарда, який приєднався до авторському колективу [6, с.113].
Судячи з моделі, споживач долає всі сім етапів при будь-якій покупці. Проте при здійсненні звичайних покупок він пропускає деякі етапи або змінює їх послідовність [10, с.161].
Даний процес має спрощену форму і відображений на малюнку 2.
Малюнок 2 - Спрощений процес ухвалення рішення про покупку споживачем
Примітка - Джерело [1, с.123, малюнок 3....
