ичини виникнення та зміни потреб;
? виявити структуру потреб та їх взаємозв'язок;
? визначити перспективи та комерційні можливості задоволення потреб.
Для того щоб чітко орієнтуватися в структурі потреб, необхідно в першу чергу, виявити фактори, що впливають на їх формування і розвиток. Серед найбільш дієвих чинників виділяють:
? історичні;
? національні;
? географічні;
? вікові;
? соціально-групові.
Вплив різних факторів призводить до існування цілого спектру різноманітних потреб, які потребують спеціального набору маркетингових інструментів. Наприклад, якщо потреба ненасущная, то для стимулювання її необхідно проведення більш інтенсивних маркетингових заходів.
Класифікація потреб наведена в таблиці 1.2
Таблиця 1.1 - класифікація потреб
Ознака классіфікацііВід потребностіПо історичного місця споживання-Минулі;-справжній;-БудущіеПо Ступеня настійності-Нагальні;-Ненасущние За ступенем пов'язаності-Слабо зв'язані;-Сопряженние -сильніше Пов'язані За ступенем задоволення-Задоволені частковий задоволені -незадоволеність За рівнем взаємозв'язку товарів у процесі задоволення потреби-Прості;-складні За ступенем вираженості-Явні;-СкритиеПо Ступеня активності дій, необхідних для задоволення потреб-Активні;-пасивні
Потреба як об'єктивне явище характеризується рядом закономірностей.
Диференціація потреб проявляється, наприклад, в їх вікових відмінностях. За цією ознакою розрізняються як абсолютний рівень, так і структура потреби. Для оцінки вікових відмінностей потреби використовується шкала потреб, яка не абсолютна і переглядається залежно від місця, часу і конкретних умов. В цілому, життєвий цикл потреб нагадує асиметричну параболічну криву: потреби виникають з моменту появи людини на світ (а фактично-ще до цього моменту), ростуть по висхідній лінії до якогось моменту (піка потреб, що припадає на період розквіту фізичних, духовних і професійних якостей людини), потім починають поступово скорочуватися (аж до моменту відходу з життя). Кожному етапу життєвого циклу потреб повинна відповідати певна маркетингова політика, спрямована на максимальне задоволення цих потреб з урахуванням їх масштабів і структурної специфіки.
Етапи життєвого циклу потреб:
) дитинство;
) дитинство і отроцтво;
) юність;
) зрілість;
) старість;
Встановлено і залежність потреби від рівня доходів. У маркетингу дана закономірність, зокрема, проявляється у формі затухаючої кривої зростання споживання в міру збільшення доходу, а отже, і рівня задоволення первинних потреб. Цей процес можна змоделювати регресійним рівнянням полулогарифмической функції:
у=a + b lgx,
де y - попит, x - дохід.
Потреба в товарі залежить також і від одержуваної корисності. Одним з постулатів теорії граничної корисності є твердження, що мотивом формування потреби служить прагнення одержати задоволення (релаксацію). Під власне граничною корисністю розуміють величину додаткової корисності, отриману від одиничного приросту величини споживання деякого блага за інших рівних умов. Принцип убування граничної корисності свідчить: чим більше споживання деякого блага, тим менше прирощення його корисності для споживача, одержуваної від одиничного збільшення його споживання.
Серед закономірностей потреби слід зазначити також закон узвишшя потреб: кожна наступна потреба задовольняється на більш високому рівні (виняток становлять споживачі-консерватори, але їх на цільовому ринку, як правило, не більше 5%).
Важливо знати, що в процесі задоволення потреб діє закон взаємного страхування поколінь: кожне покоління спочатку задовольняє свої потреби за рахунок старшого (батьківського) покоління; це відбувається до певного моменту, коли нове покоління саме починає віддавати борги старшому і бере на забезпечення наступне нове покоління. Цей процес безперервний. У його здійснення втручається держава (пенсійне забезпечення, допомогу дітям і т.п.), він є основою відтворення життя і самих потреб.
Різноманітність потреб та їх факторів формує різні типи споживачів і моделі споживчої поведінки.
1.2 Мотиви поведінки споживачів
Напрямки діяльності будь-якої фірми визначає споживач, який набуває туристський продукт на свій власний розсуд і тим самим вказує продавцю, що необхідно пропонувати на ринку. Са...
