повідь світової практики однозначна: насамперед, це можна робити там, де фірма безпосередньо стикається зі споживачем, тобто в системі збуту. І це повинен персонал, зайнятий у цій системі.
В якості одного з найважливіших умов просування своїх співробітників по адміністративній драбині багато фірм називають їх роботу в системі збуту, причому безпосередньо в сфері продажу товарів покупцеві.
У Росії система збуту знаходиться на перехідній стадії розвитку, що у великій мірі ускладнює збут на ринку нашої країни. Зазвичай він характеризується такими рисами:
слабке управління каналом збуту;
неповне виконання зобов'язань у рамках каналу;
рішення приймаються по кожній угоді окремо в результаті постійних переговорів;
часте порушення «контрактних» зобов'язань.
Глава 1. Поняття «товародвижение» в маркетингу і способи товароруху
. 1 Планування товароруху
Товародвижением в маркетингу називається система, яка забезпечує доставку товарів до місць продажу в точно визначений час і з максимально високим рівнем обслуговування покупців. Зарубіжні автори під плануванням товароруху розуміють систематичне прийняття рішень щодо фізичного переміщення і передачі власності на товар або послугу від виробника до споживача, включаючи транспортування, зберігання і здійснення угод.
Товародвижение є потужним інструментом стимулювання попиту. Мірою ефективності системи товароруху служить відношення витрат фірми до її результатами. Основний результат, який у системі товароруху, - це обслуговування споживачів. Цей якісний показник залежить від багатьох чинників: швидкості виконання і доставки замовлення, якості поставленої продукції, надання різноманітних послуг покупцям по установці, ремонту поставці запасних частин. До якісними показниками обслуговування відносяться також: забезпечення різної порційні відвантаження товару на прохання покупця; вибір раціонального виду транспорту; зміст оптимальний рівень виду транспорту; зміст оптимальний рівень запасів і створення нормальних умов збереження і складування товарів; дотримання необхідного, заздалегідь обумовленого рівня цін, за якими виявляються послуги товароруху. Жоден зі згаданих чинників сам по собі не є вирішальним, але всі вони в тій чи іншій мірі впливають на рівень обслуговування споживачів.
Результати планування товароруху роблять помітний вплив на маркетингові програми фірми і прийняття виважених рішень за вибором каналів збуту. Це, у свою чергу, впливає на величину витрат фірми. Важливою особливістю планування товароруху є правильне визначення форми організації торгівлі. При цьому слід правильно вибрати канал товароруху - прямій або за участю посередника.
Перевага прямої доставки продукції безпосередньо споживачам може бути ефективним, якщо кількість поставленого товару буде дуже багато, а ринок споживачів сконцентрований обмеженій регіоні. При цьому реалізована продукція вимагає спеціального виду обслуговування чи має бути достатня мережу власних складів на ринках збуту.
Більшість товарів краще реалізовувати через посередників. Тут також є певні критерії вибору каналу товароруху. Перш за все, споживчий ринок не обмежується регіоном, а розкиданий по всій території; поставки здійснюються малими партіями і з більшою частотою.
У багатьох випадках вибір каналу товароруху є найбільш важливим рішенням для фірми. Фірма, яка перебрала на себе функції товароруху, повинна оплачувати все виникаючі витрати. Крім того, вона повністю отримує і всі належні доходи з доставки та реалізації продукції. Якщо використовуються незалежні (зовнішні) канали товароруху, то відносні витрати з доставки можуть бути зменшені, але при цьому і прибуток буде скорочено, оскільки відповідні збутові організації, що у процесі товароруху, отримують свою частку прибутку. Загальний прибуток фірми і відповідно посередників може збільшитися, якщо буде досягнуто зростання обсягів реалізації товарів.
1.2 Управління каналами товароруху
товародвижение торгівля ринок потреба
При виборі каналу товароруху основною умовою є його доступність для виготовлювача. Для досягнення комерційного успіху при використанні того чи іншого каналу товароруху потрібно ретельно проаналізувати всі фінансові питання. Необхідно провести порівняльну характеристику витрат підприємства на можливі канали збуту. У ці витрати входять: витрати на підбір і навчання збутового персоналу; Адміністративні витрати; витрати на рекламу і стимулювання збуту, на організацію товароруху, включаючи витрати на транспортування, складське господарство; рівень комісійних виплат. При цьому слід мати на увазі, що на початковій стад...
