останній може отримувати за принципала гроші або товар, займатися пошуком контрагентів і т.д.
Одне з найважливіших вимог до посередницьким договором: він обов'язково повинен бути оплатним. За виконане доручення агент отримує від принципала винагороду. Визначаючи його, компаніям слід враховувати, що завищена або, навпаки, занадто маленька ставка премії може насторожити інспекторів. У першому випадку контролери можуть порахувати, що фірма свідомо виводить податкову базу на посередника. Якщо ставка винагороди буде зовсім низька, то у інспекторів виникнуть сумніви в економічну обгрунтованість такої угоди. Щоб цього уникнути, компаніям найкраще дотримуватися загальноприйнятих правил і встановлювати винагороду в межах 5-10 відсотків від суми договору.
В
Глава 2. Канали розподілу товарів через посередників
Вибір каналів розподілу продукції є управлінським рішенням, оскільки обрані канали самим безпосереднім чином впливають на всі інші рішення в сфері маркетингу.
Реалізація продукції в більшості випадків проводиться через посередників, кожен з яких формує відповідний канал розподілу. Використання посередників у сфері обертання вигідно, насамперед, для виробників. У цьому випадку їм доводиться мати справу з обмеженим колом зацікавлених осіб по реалізації продукції. Крім того, забезпечується широка доступність товару при русі його безпосередньо до ринку збуту, продажу споживачам. За допомогою посередників скорочується кількість безпосередніх контактів виробників з споживачами продукції.
У якості посередників можуть виступати торгові фірми, постачальницько-збутові організації, біржові структури, торгові доми і магазини. Серед основних причин, які обумовлюють використання посередників, можна виділити наступне:
п‚· організація процесу товарообігу потребує наявності визначених фінансових ресурсів;
п‚· створення оптимальної системи товарообігу припускає наявність відповідних знань і досвіду в області кон'юнктури ринку свого товару, методів торгівлі і розподілу на ньому.
Посередники, завдяки своїм контактам, досвіду і спеціалізації дозволяють забезпечити широку доступність товару і доведення його до цільових ринків.
Підприємства в умовах ринкової економіки приділяють найпильнішу увагу проблемам оптимізації процесу просування товарів від виробника до споживача. Результати їхньої господарської діяльності багато в чому залежать від того, наскільки правильно обрані канали розподілу товарів, форми і методи їх збуту, від широти асортименту і якості надаваних послуг, пов'язаних з реалізацією та обслуговуванням проданої продукції.
Канал розподілу приймає на себе і допомагає передати кому-небудь іншому право власності на конкретний товар або послугу на шляху від виробника до споживача. Його можна трактувати як шлях (маршрут) пересування товарів.
2.1 Структура та рівні каналів розподілу
Канали розподілу можуть бути трьох видів:
Прямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг без участі посередницьких організацій. Вони найчастіше встановлюються між виготовлювачами і споживачами, які самі контролюють цей зв'язок і мають обмеженими цільовими ринками. Тут застосовується, як правило, прямий маркетинг.
Непрямі канали пов'язані з переміщенням товарів і послуг через одного або декількох незалежних посередників від виробника до споживача. Такі канали зазвичай використовують підприємства і фірми, які з метою збільшення своїх ринків і обсягів збуту згодні відмовитися від частини збутових функцій і витрат і, відповідно, від визначеної частки контролю над збутом, а також готові зменшити контакти з споживачами.
Змішані канали об'єднують риси перших двох каналів товароруху.
Природно, виготовлювач зацікавлений збувати свою продукцію безпосередньо споживачам за наявності власних регіональних складів. Але перш ніж вдатися до прямого маркетингу (Прямий збут) виробник повинен переконатися в тому, що продукція підприємства може бути повністю реалізована.
Прямий маркетинг в системі збуту використовується, як правило, при складному технологічному виробництві, коли виготовлювач самотужки забезпечує монтаж складного устаткування безпосередньо на підприємствах споживача; коли підприємство працює під замовлення; коли коло його клієнтів обмежене невеликою групою споживачів тощо Концентрація споживачів у територіально роз'єднаних зонах також скорочує наявність збутових філій, і прямі контакти в результаті виявляються більш ефективними.
Канали розподілу можна охарактеризувати і за кількістю складових рівнів. Рівень каналу поширення - це будь-який посередник, який виконує ту чи іншу роботу по наближенню товару і права власності на нього до кінцевого покупця. Протяжність каналу визначається кількістю наявних у ньому проміжних рівнів. p> п‚· канал нульо...
