хоче щось довести або обгрунтувати, і контраргументная, за допомогою якої співрозмовник спростовує твердженнями партнерів по переговорах.
Для побудови обох конструкцій використовується наступні основні методи аргументування:
1) Функціональний метод - пряме звернення до співрозмовника, який знайомить з фактами і відомостями. Важливу роль відіграють цифрові приклади. p> 2) Метод протиріччя - заснований на виявленні протиріч в аргументації опонента (Оборонний метод). p> 3) Метод вилучення висновків підстав на точній аргументації.
4) Метод опитування - питання задаються заздалегідь людям.
5) Метод порівняння - при такому методі аргументування один факт порівнюють з іншим аналогічним фактом.
1.3.5 Завершення бесіди
Останній етап бесіди - її завершення. Успішно завершити бесіду - це означає досягти заздалегідь намічених цілей. На останньому етапі бесіди вирішують я такі завдання:
В· досягнення основної мети;
В· забезпечення сприятливої вЂ‹вЂ‹атмосфери;
В· стимулювання співрозмовника до виконання намічених дій.
1.4 Дебюти початку бесіди
Неправильними дебютами початку бесіди є:
а) Слід завжди уникати вибачень, прояви ознак невпевненості.
б) Уникати прояви неповаги і зневаги до партнера.
в) Не слід своїми першими питаннями змушувати співрозмовника, підшукувати контраргументи і займати оборонну позицію
Правильними дебютами початку бесіди вважаються:
а) Зняття напруженості. (Наприклад, розповісти якийсь легкий анекдот). p> б) Метод зачіпки. (Зацікавити співрозмовника в чому-небудь).
В
2 Особливості ведення ділових переговорів
2.1 Створення психологічного клімату під час переговорів
Переговори - це основний спосіб отримати від інших людей те, чого ми хочемо. Кожна людина хоче брати участь у прийнятті рішень, які його торкаються; все менше і менше людей погоджуються з нав'язаними кимось рішеннями. Будь то в діловій сфері, урядових колах або в сім'ї, люди досягають більшості рішень шляхом переговорів.
Перед початком переговорів треба створити сприятливий психологічний клімат таким шляхом:
1. Ненав'язливо вселити партнеру свідомість його власної значущості, або авторитету фірми, яку він представляє.
2. Проявляти виняткову увагу до партнера.
3. Не варто сперечатися, в дев'яти випадках з десяти суперечка закінчується нічим.
4. Дотримуватися правил тактовних переговорів (не говорити швидко, повільно, голосно; постаратися знайти з кожної проблеми ключову фігуру).
2.2 Вислухування партнера як психологічний прийом
Слухання буває: активне (Коли перепитують) і пасивне (партнери не вдумуються в суть розмови), емпатичне (співпереживають один одному).
Правила емпатичних слухання:
1. Готовність звільнитися від власних переживань і налаштуватися на хвилю мовця.
2. Мовець повинен відчути, що його не тільки правильно зрозуміли, а й прийняли.
3. У тих випадках, коли партнер збуджений, людині досить просто підтримати його короткими фразами: В«Так, так!В», кивнути головою і повторити його останні слова.
2.3 Психологічно доцільне ведення переговорів
При ділових переговорах необхідно сконцентрувати увагу на предметі переговора, не випускати з увазі намічену ціль. Насамперед треба звернути увагу на пов'язані з комплексу проблем аргументи, висунуті партнером при викладі його точки зору. Необхідно реагувати на висловлювання партнера в залежності від цієї оцінки; підтверджувати свою компетентність в обговорюваних на переговорах питаннях переконливими аргументами. p> В· Якщо партнер негативно реагує на пропозицію співробітника даної фірми, важливо з'ясує причини такої його позиції:
- чи не відчуває він себе обділеним;
- чи не пов'язана для нього реалізація вашої пропозиції з різними негативними моментами;
- чи є у нього повноваження, необхідні для прийняття рішень.
В· Не треба намагатися парирувати затвердження партнера за допомогою зустрічних тверджень. Попросити його уточнити, чому він дотримується викладеної точки зору.
В· Партнер хоче відчути, що на переговорах до нього ставляться як до фахівця в відповідної області. При зверненні до нього намагатися особливо підкреслити це. p> В· Подбати про тому, щоб партнер міг спокійно викласти свої аргументи, заперечення, пропозиції.
Якщо переговори, тим не менше, зайшли в глухий кут, становище можна поправити.
Необхідно розглянути проблему з іншого боку і почати нову фазу переговорів. Використовувати при цьому доцільні формулювання, наприклад: В«Підійдемо до проблеми з іншого боку ...В». Посилатися на накопичений у ході співробітництва досвід [4, с.56]. Свою незгоду з чужою думкою слід висловлювати конструктивно і аргументовано, ні в якому разі не допускаюч...
