клієнтами, поглиблювати їх, переходити від дискретних угод до довгостроковим партнерським відносинам і максимізувати ефективність використання всіх ресурсів (временн и х, трудових, фінансових), витрачених на даного клієнта. p> 2. Можливість збільшення доходу, отриманого від клієнта, і, відповідно, власної частки в бюджеті даного клієнта тісно пов'язана з попереднім пунктом: важливо не тільки забезпечити собі тривалу перспективу роботи з клієнтом, але й максимізувати отриманий від нього дохід. У маркетингу є таке поняття, як CLV (Customer Lifetime Value - довічна цінність клієнта), - показник, що визначає дохід, отриманий від співпраці з клієнтом. Завданням будь-якого маркетолога є збільшення значення даного показника у розрахунку на кожного клієнта, тобто отримання прямих фінансових доходів і додаткових вигод за рахунок співпраці з компанією (у тому числі рекомендацій від клієнта, готовності клієнта до спільної маркетингової активності, що приносить компанії додатковий дохід і т.п.). Безумовно, збільшити CLV можна як за рахунок підвищення загального обсягу бюджету, отриманого від клієнта, так і за рахунок тривалості відносин з ним. p> 3. Можливість заняття перспективних ніш і отримання пріоритету перед конкурентами. Розвиток бізнесу в напрямку створення нових послуг тісно пов'язаний із такими підходами: фЂЃ‘ відстеження нових трендів в сфері спеціалізації компанії і як можна більш раннє їх використання; фЂЃ‘ створення трендів і нових, інноваційних пропозицій за рахунок вивчення потреб поточних клієнтів і знаходження нестандартних рішень для стоять перед ними завдань. Використання цих можливостей дозволяє компанії отримати певний пріоритет на ринку, увійти до числа лідерів, а в ряді випадків завоювати ексклюзивні ринкові позиції. Звичайно, завжди існує серйозний ризик, пов'язаний, з одного боку, з тим, що іноді В«перший млинець може бути комомВ», а з іншого боку, з тим, що при вкладенні власних коштів компанія фактично створить новий ринок, який потім почнуть освоювати конкуренти. Тим часом подібна стратегія, яку в бізнесі також нерідко називають В«стратегією блакитного океануВ», найчастіше може стати одним з головних переваг компанії та її відмінною рисою. p> 4. Можливість унікального позиціонування на ринку, формування унікального іміджу. Створення та виведення на ринок нових, інноваційних послуг може стати невід'ємною частиною іміджу компанії, сформувати її унікальне позиціонування, допомогти відбудуватися від конкурентів. У деяких галузях і сферах бізнесу можливість такого позиціонування дорогого коштує, оскільки сьогодні багато технологій навіть у сфері професійних послуг вже навряд чи можна віднести до категорії унікальних знань, ноу-хау компанії. Нерідко вони дуже швидко освоюються конкурентами, а значить, пошук власного обличчя компанії, своєї ринкової позиції стає нетривіальним завданням. У ситуації, коли компанія зарекомендувала себе як лідер високоінтелектуальних інновацій, вона фактично сформувала особливий образ у своїх реальних і потенційних клієнтів і представників бізнес-спільноти. Такий підхід дозволяє компанії істотно знижувати витрати на просування, дає додаткові переваги для вибудовування системи інтегрованих маркетингових комунікацій і дозволяє створити унікальний бізнес-імідж. Безумовно, описані переваги від виведення на ринок нових послуг заслуговують пильної уваги з боку керівництва компанії і маркетологів. Однак, приймаючи рішення про розширення продуктової лінійки, необхідно знати і про можливі загрози. p> 1. Перша і головна загроза полягає в витратах значних ресурсів - фінансових, часових, трудових - на всіх етапах: від проектування послуги до її просування, від реалізації пілотного проекту до внесення змін до спільні бізнес-процеси компанії. Виведення на ринок будь-якої нової послуги вимагає інвестицій, розмір яких може сильно варіюватися, а точно оцінити обсяг витрат і термін окупності буває скрутно, особливо якщо мова йде про складні, інтелектуальних та інноваційних послугах. Наприклад, наш практичний досвід говорить про те, що в середньому пошук і виконання першого замовлення може займати кілька місяців (від трьох до дев'яти), а в цілому підготовка ринку до сприйняттю послуги (і це за наявності проектів) займає не менше року. Таким чином, якщо через рік-півтора компанія може досягти хоча б беззбитковості в роботі бізнес-напрямку (не кажучи поки про окупність всіх витрат і отриманні прибутку), те такий розвиток подій можна вважати гідним результатом. Звичайно, бувають унікальні випадки, коли компанії вдається отримати відразу великий бюджет, що забезпечує швидкий вихід на точку беззбитковості або отримання прибутку, а також коли послуга для ринку не нова і компанія, як йдеться, потрапляє в загальний потік. Однак безпечніше орієнтуватися на стандартний сценарій і заздалегідь замислюватися про тих інвестиціях, які будуть необхідні для створення та розвитку нових послуг. p> 2. Друга загро...
