о своїх знайомих і отримати інформацію іншими шляхами. Торговий агент повинен встановити для себе мету контакту. Це може бути визначення перспективності даного контрагента, збір інформації або ж негайне укладення угоди. Крім того, потрібно прийняти рішення про найкращій формі контакту. Такою формою може бути особистий візит, телефонний дзвінок або лист. Особливо ретельно слід вибирати час контакту, оскільки багато потенційних контрагенти в той або інший час надзвичайно зайняті. І, нарешті, комівояжер повинен гарненько обміркувати загальну торговельну стратегію по даній угоді.
Контакт . У ході етапу по встановлення контакту торговий агент повинен, перш за все, знати, як потрібно зустріти і привітати покупця і закласти основу подальшим добрим взаєминам. Зовнішність торгового агента, його вступні слова і наступні коментарі роблять величезний вплив на побудову взаємин на ранньому етапі процесу продажу. Перша репліка повинна нести позитивний заряд, наприклад: "М-р Джонсон, я - Кріс Гендерсон з Alltech Company. Від імені своєї компанії і від себе особисто сердечно вдячний вам за те, що знайшли час зустрітися зі мною. Хочу сказати, що докладу всіх зусиль, щоб цей візит пройшов з користю і виявився потрібним для вас і вашої компанії ". Слідом за цими вступними словами можна задати кілька ключових питань, уточнюючих потреби клієнта, або, щоб зацікавити покупця і привернути його увагу, відразу ж перейти до демонстрації на дисплеї зразків пропонованої продукції.
Презентація та демонстрація . Під час етапу презентації торговий агент викладає покупцеві "історію" пропонованої продукція і демонструє, як саме ця продукція буде заробляти або заощаджувати для нього гроші. Торговий агент дає опис особливостей пропонованої продукції, однак, щоразу фокусує увагу на вигоді клієнта.
Компанії використовують три підходи при проведенні презентацій: консервативний підхід, підхід формулювання і підхід з позицій задоволення потреб клієнта.
Найвідомішим є консервативний підхід, при якому торговий агент заучивает на пам'ять основні пункти свого комерційного подання або робить його в письмовому вигляді. Такий підхід не годиться для товарів промислового призначення, але записаний сценарій презентації ефективний в деяких ситуаціях, що виникають при торгівлі по телефону. Ретельно підготовлений і відпрацьований текст повинен звучати природно і зв'язно на Протягом всієї презентації.
При підході формулювання торговий агент спочатку виявляє потреби, систему цінностей, стиль поведінки покупця. Після цього торговий агент становить свою презентацію, щоб найкращим чином показати, як товар задовольняє потребам покупця. Хоча й не завчена, презентація все одно проходить за загальним планом.
Практикуючи підхід, націлений на задоволення потреб, торговий агент починає з того, що визначає ці потреби, спонукаючи клієнта вступити в розмову. Такий підхід вимагає вміння слухати і певних навичок вирішення проблем.
Торгівельні презентації можна вдосконалити демонстрацією рекламної продукції: буклетів, великоформатних діаграм і графіків, слайдів, відеофільмів і зразків продукції. Якщо покупці бачать або тримають рекламовану продукцію в руках то вони краще запам'ятовують її особливості та переваги.
Подолання розбіжностей . Майже завжди під час проведення презентації або при укладенні контракту з боку споживача етапів процесу продажу, при виникають ті чи інші заперечення. Проблема може мати або логічну, або психологічну природу, а самі заперечення часто вже не висловлюються вголос. Для подолання розбіжностей торговий агент повинен застосовувати позитивний підхід, вишукувати приховані розбіжності, використовувати їх як можливість отримання додаткової інформації і як додаткові причини для здійснення покупки. Кожен торговий агент повинен виробити в собі професійні навички усунення розбіжностей.
Укладення угоди . Після зняття всіх розбіжностей торговий агент може приступати до укладення угоди. Деякі продавці взагалі не доходять до цього етапу, деяким не вдається провести його як слід. Їм може не вистачати почуття впевненості в собі, вони можуть відчувати почуття провини перед замовником за те, що штовхають його на угоду, або ж попросту упустити вдалий момент для підписання контракту. Торговим агентам слід знати, як розпізнавати ознаки готовності покупця до укладення угоди. Про це свідчать різні дії з його боку, зауваження або питання. Наприклад, клієнт може випрямитися і схвально кивнути або задати питання про ціну і можливі терміни відстрочки платежів. Комівояжеру варто скористатися одним з декількох заключних прийомів: відразу ж спробувати підписати контракт або перейти до обговоренню деталей угоди, запропонувати свою допомогу в оформленні замовлення, уточнити, воліє замовник саме цю модель або іншу, звернути увагу покупця на те, що він може втратити, я...
