паковка не впливає на їхнє рішення про покупку товару, і що вони звертають на неї мало уваги. Деякі навіть стверджують, що виробники повинні витрачати менше коштів на упаковку, щоб знизити собівартість і, відповідно, кінцеву ціну продукту. br/>
. Етапи процесу прийняття покупцем рішення про покупку. Процес прийняття покупцем рішення про купівлю
Сам процес здійснення покупки відбувається не відразу. Перш ніж прийняти рішення про покупку споживач проходить кілька стадій на шляху до її здійснення. Існує п'ять етапів, через які проходить покупець: усвідомлення проблеми, пошук інформації, оцінка варіантів, рішення про покупку, реакція на покупку. Всі етапи представлені на малюнку 2. br/>
<# "justify"> З цієї моделі випливає, що процес покупки починається задовго до здійснення акту купівлі-продажу, а її наслідки виявляються протягом довгого часу після здійснення цього акту. Модель націлює діяча ринку на увагу до процесу в цілому, а не тільки до етапу ухвалення рішення. p align="justify"> Судячи з моделі, споживач переборює всі п'ять етапів при будь-якій покупці. Проте при здійсненні повсякденних покупок він пропускає деякі етапи або змінює їхню послідовність. br/>
. Усвідомлення проблеми
Процес купівлі починається з того, що покупець усвідомлює проблему або потребу. Він відчуває різницю між своїм реальним і бажаним станом. Нужда може бути збуджена внутрішніми і зовнішніми подразниками. p align="justify"> На цьому етапі діячеві ринку необхідно виявити обставини, які підштовхують людину до усвідомлення проблеми. Слід з'ясувати:
. які саме відчутні потреби або проблеми виникли;
2. чим викликане їх виникнення;
. яким чином вивели вони людину на конкретний товар.
Пошук інформації. Як тільки відбулося усвідомлення потреби, споживач починає займатися пошуком способів її задоволення. Пошук полягає в активізації знань, закладених в пам'яті або в придбанні нової інформації із зовнішнього середовища. Пошук може бути як зовнішнім, так і внутрішнім. Внутрішній пошук відбувається відразу ж після усвідомлення потреби. Внутрішній пошук можна визначити як пошук знань, що відносяться до вирішення проблеми. Ці знання зберігаються в так званій довгострокової пам'яті. Зовнішній пошук має місце лише в тому випадку, якщо внутрішній пошук не дав бажаних результатів. Зовнішній пошук, яким рухає майбутнє рішення про покупку, називається предпокупочним пошуком. p align="justify"> Пошук інформації відбувається по-різному. Наприклад, покупець просто більш чутливий до відомостей, що стосуються зацікавив його продукту. У процесі пошуку інформації у споживача є такі джерела:
В· Особисті контакти: Родина, друзі, знайомі, сусіди;
В· Загальнодоступні джерела: ЗМІ, організації, що займаються рейтингом споживчих товарів;
В· Комерційні джерела: реклама, продавці, посередники, упаковка і т.д.;
В· Емпіричні джерела: огляд, вивчення товару
В основному, більшу частину інформації про товар споживач отримує від маркетологів, тобто з комерційних джерел. Найефективніше ж всього на покупця діє інформація, отримана з особистих контактів. p align="justify"> З цього випливає, що основне завдання фірми полягає в розробці ефективного комплексу маркетингу, який вводив би марку не тільки в комплект поінформованості, але і в комплект остаточного вибору.
В іншому випадку фірма упустить можливість продажу свого товару.
. Оцінка варіантів
Предпокупочная оцінка варіантів є однією з найважливіших ступенів на шляху до ухвалення рішення про покупку. На цій стадії споживачі визначають критерії оцінки, які будуть використовуватися для розгляду альтернатив, оцінюють наявні альтернативи купівлі та на цій основі споживач вибирає остаточний варіант. p align="justify"> Критерії оцінки можна охарактеризувати як конкретні показники, що розглядаються при виборі варіантів. Наприклад, при виборі косметичних засобів споживач розглядає такі фактори, як упаковка, престиж, колір або запах. Тому кількість критеріїв для різних продуктів різна. Значимість ж оціночного критерію залежить від маси ситуаційних та індивідуальних чинників, а так само від характеристик продукту. Найчастіше назва торгової марки виступає в якості найважливішого критерію оцінки. Але на практиці індивід звертає найбільше уваги на властивості, які мають відношення до його нужді. p align="justify"> Кінцевим результатом процесу предпокупочной оцінки варіантів є правило рішення, так звана стратегія, схвалена споживачем для того, щоб прийти до остаточн...
