фері в силу відсутності професійних знань, освіти, здібностей, віку і на цій підставі вирішили спробувати себе в якості продавця. Нарешті, ще одна група співробітників відділу продажів - це енергійні, честолюбні молоді люди, знайомі по книгах з західною практикою роботи торгових агентів, які мають плани зробити кар'єру на даному терені і перейти в категорію менеджерів з продажу або планують в перспективі, напрацювавши досвід і зв'язки, відкрити власну справу. Остання категорія, як правило, досягає непоганих результатів у продажах товарів широкого вжитку.
Як відбувається набір торгових агентів?
Сьогодні існує три основних напряму в наборі торгових агентів.
1. Поточний метод. Масовий набір співробітників з подальшим масовим ж відсівом або самоотсевом, в результаті якого найбільш успішні кандидати залишаються у фірмі, а процес масового набору повторюється. У цьому випадку навчання зводиться до поверхневого знайомству з продаваним продуктом. Ставка робиться на масове охоплення і природні здібності кандидата.
2. Індивідуалізований відбір найбільш перспективних кандидатів навчання (на робочому місці і з відривом від роботи). Ця стратегія часто називається "вирощуванням персоналу". Компанії в цьому випадку намагаються розвивати власний персонал, вважаючи, що це дає їм такі переваги, як відданість і лояльність співробітників.
3. Набір готових високопрофесійних фахівців у сфері продажів, яких переманюють з інших фірм і організацій, пропонуючи більш високу оплату праці, більш цікаву схему оплати праці, можливості додаткового навчання і стажувань за рахунок роботодавця, можливості кар'єрного росту. Іноді цю стратегію називають "купівельної".
Перший шлях найбільш простий, так як не вимагає участі кваліфікованих фахівців з підбору та навчання персоналу, але менш ефективний, як щодо забезпечення самого безперервного процесу набору нових людей, так і за кінцевим результатом.
Другий шлях більш складний, тому як вимагає застосування спеціальних методів і методик відбору та участі в ньому кваліфікованих фахівців, а також інвестицій у навчання. Але витрати окупаються результатами роботи "вирощених" у фірмі агентів.
Третій шлях досить ефективний, але пов'язаний з високими витратами, тому використовують його, як правило, великі організації.
Таким образам, можна відзначити, що навчання персоналу у відділі продажів охоплює континуум від абсолютно непідготовленого співробітника, який вперше в житті пробує займатися продажами, до майстра, що має величезний професійний досвід у сфері продажів.
Навчання торгових агентів: тенденції, проблеми, міфи
Умовно все, чому потрібно вчити торгових агентів, можна розглядати як:
область знань щодо реалізованого продукту або послуги;
область знань, умінь і навичок щодо продажів як бізнес-процесу.
З іншого боку, предметну область навчання торгових агентів можна класифікув...
