ати і за іншими підставами:
семінари з обміну досвідом з участю успішних продавців;
семінари з розбору конкретних ситуацій професійної діяльності для новоприйнятих торгових агентів;
семінари з основ маркетингу та фінансової діяльності;
семінари з використання рекламних засобів у процесі продажів;
групи психологічного розвантаження;
спеціальні тренінги.
У свою чергу, спеціальні тренінги проводяться за програмами:
продукт продажів;
технологія і психологія продажів;
технологія ведення ділових переговорів;
ефективні презентації.
Якщо розглядати продажу як процес, то в якості предмета навчання можна виділити:
знання асортименту;
вміння працювати з товаром - демонстрація, характеристика переваг;
встановлення контакту з клієнтом;
переконання (аргументація);
прискорення прийняття рішення про купівлю;
робота з запереченнями клієнта;
поведінку в складних ситуаціях.;
завершення угоди (при здійсненні покупки і при відмові від покупки).
Важливим напрямком у навчанні продавців слід визнати тренінг по продукту продажів, на якому агенти набувають відповідні вміння та навички демонстрації продукту, його основних характеристик, достоїнств і переваг. Даний напрямок особливо актуально для організацій пропонують покупцям складну професійну (наприклад, електроінструменти), аудіо - і відео-, а також побутову (наприклад, автомобільні пилососи, фени) техніку. Як це не парадоксально, але практика показує, що, найчастіше, продавці непогано знають загальні основи технології продажів, але абсолютно безпорадні, коли справа стосується конкретного продукту, пропонованого ними клієнту.
Подібна ситуація складається і щодо використання продавцями у своїй роботі рекламних засобів. На сьогоднішній день, найчастіше, використовуються два основні підходи в цій сфері. Перший - це принципова відмова від використання торговими агентами рекламних засобів. Прихильники цього підходу вважають, що сам торговий агент і пропонований ним продукт - це достатні аргументи для клієнта. Другий підхід базується на припущенні, що ефективність роботи торгового агента залежить від кількості та поліграфічного якості рекламних брошур і проспектів, які він пропонує клієнту. Практика семінарів, на яких проходили навчання торгові агенти, які продавали страхові та туристичні послуги, показала помилковість цих крайніх позицій.
Якщо тренінги продажу та переговорів сьогодні вже досить поширені, то деякі інші програми навчання фірми тільки починають активно використовувати у практиці підготовки та підвищення кваліфікації співробітників відділу продажів.
Зокрема, тренінг ефективних презентацій дозволяє навчити продавців сучасним (таким як слайд-презентація) технологіям підготовки та подачі матеріалу про фірму і пропонованих товарах/послугах, грамотному вибору технічних засобів, ефективному викорис...
