самі конфлікти. Однак об'єктом широкого наукового дослідження вони стали лише в другій половині XX в., коли мистецтву ведення переговорів стали приділяти особливу увагу. Піонером ж таких досліджень вважається французький дипломат XVIII в. Франсуа де Кальер - автор першої книги, присвяченій переговорам (В«Про спосіб ведення переговорів з монархамиВ»).
У ситуації конфлікту його учасники опиняються перед вибором:
1. або орієнтуватися на односторонні дії (і в цьому випадку кожна зі сторін будує своє поведінку незалежно один від одного). p> 2. або орієнтуватися на спільні дії з опонентом (виразити намір вирішити конфлікт шляхом прямих переговорів або за сприяння третьої сторони). [4, c.370]
Переговори є такою моделлю організації взаємодії в конфліктах і розбіжностях, яка передбачає В«прямеВ» узгодження інтересів конфліктуючих сторін через відкриті обговорення учасниками своїх розбіжностей. Переговори є найбільш універсальною моделлю вирішення конфлікту.
В
1.2 Основні принципи
Основні принципи, регламентують переговорний процес, в книзі Б.І. Хасана В«Конструктивна психологія конфліктуВ» сформульовані наступним чином:
сторони повинні проявити волю до досягнення угоди. Переговори не можуть відбутися без усвідомлення учасниками їх необхідності. Коли хоча б одна зі сторін не розуміє, навіщо їй потрібні переговори, або не хоче їх вести, це означає, що переговори практично приречені на провал, оскільки переговори як форма вирішення конфлікту направлені на узгодження інтересів;
кожна зі сторін повинна мати власний інтерес у перегово рах. Інтерес у переговорах означає як реальну потребу, так і певне коло позицій і пропозицій вирішення конфліктної ситуації. Для переговорів інтерес є центральним моментом. Саме навколо інтересів повинно зосереджуватися обговорення. Саме інтерес (точніше його задоволеність чи незадоволеність) є мірою ефективності переговорів;
сторони повинні мати підготовку та навички ведення переговорів. Переговори є процесом, який має власні закономірності. Тому без знання цих закономірностей сторони просто не можуть вести переговори. При нестачі таких знань переговори може організовувати спеціальна людина - посередник, який заповнює даний дефіцит учасників;
сторони повинні мати ресурс для виконання домовленостей і спільних рішень. Якщо переговори не закінчуються угодою, а якщо угоди досягнуто, але їх не передбачається виконувати, то вести мову про перспективу переговорів безглуздо. Ресурси визначають В«Серйозність намірівВ» сторін. [6, c.194]
В
1.3 Особливості та переваги переговорів
Переговори як форма соціальної взаємодії мають ряд відмінних рис.
Переговори ведуться в умовах ситуації з різнорідними інтересами сторін, тобто їх інтереси не є абсолютно ідентичними або абсолютно протилежними. p> Складне поєднання різноманітних інтересі...
