еговорів
Авраам Лінкольн одного разу охарактеризував розподіл часу на підготовку в порівнянні з самим дією наступним чином: В«Якби у мене було дев'ять годин для того, щоб зрубати дерево, шість з них я б точив свій сокиру В». Цими словами президент хотів підкреслити важливість етапу підготовки до чого-небудь, оскільки від нього багато в чому залежить результат самої справи, яким би воно ні було. У сучасних умовах ймовірність укласти вигідну угоду на переговорах, до яких не готувався, вельми низька. У такому випадку керувати ситуацією буде більш досвідчений переговірник.
Можна виділити три види етапу підготовки.
Перелічимо їх і поговоримо про те, для чого потрібен кожен з них.
1. Інформаційна підготовка, як і випливає з її назви, полягає в зборі всіх необхідних відомостей, які можуть знадобитися на переговорах. По-перше, це дані про компанію партнера по переговорах, її історії та становище на ринку.
друге, необхідно володіти інформацією про особистісні особливостях людини, який представлятиме інший бік, його схильностях і навичках ведення переговорів.
третє, потрібно мати повне уявлення про власні можливостях і розроблену альтернативу на випадок, якщо процес переговорів буде сильно відрізнятися від передбачуваного та угоди, яку планувалося спочатку, досягти не вийде.
2. Організаційна підготовка : визначення, уточнення і узгодження теми переговорів, щоб не вийшло так, що одна сторона прийшла на переговори вирішувати одну проблему, а інша - зовсім іншу. Найчастіше подібні факти з'ясовуються вже на зустрічі. Необхідно заздалегідь визначити і узгодити час її проведення, склад учасників, їх повноваження. Це залежить від характеру і теми переговорів, а також від того, хто представлятиме іншу сторону.
Також варто підготувати всі необхідні документи та інформаційні матеріали, які можуть знадобитися за столом переговорів. Вони повинні бути під рукою, щоб можна було використовувати їх для аргументування своєї позиції. Крім того, варто подбати про місце проведення зустрічі. p> 3. Психологічна підготовка . Незважаючи на хорошу інформаційну та організаційну підготовку, якщо ми не будемо досить впевнені за столом переговорів, не зможемо контролювати свої емоції і вірити в успішний результат справи, то переконати співрозмовника не вийде.
Пропонуємо наступну схему підготовки (формування правильного психологічного настрою і впевненості в собі), яка включає:
пЃ® пЂ вироблення установки на успіх;
пЃ® пЂ розвиток навичок підтримки емоційного рівноваги;
пЃ® пЂ вміння управляти стресом.
Все вищезазначене може істотно вплинути на подальший хід переговорів.
Якщо розподілити підготовчі дії по етапах, то загальний алгоритм буде складатися з семи етапів:
1) збір інформації про компанію, з представником якої необхідно вести переговори (її становище на ринку і можли...
