роботи включає два розділи: теоретичну і практичну, а також вступ, висновок і додатки.
Глава 1. Теоретичні аспекти методів розробки плану стимулювання збуту
.1 Економічна сутність поняття В«стимулювання збутуВ»
Успіх функціонування комерційної організації у вирішальній мірі визначається ефективністю організації збуту поставляються нею товарів і послуг, що надаються. Якість збутової політики в істотному ступені залежить від ефективності використання основних маркетингових інструментів: реклами, зв'язків з громадськістю, стимулювання продажів і маркетингових досліджень. При їх вмілому комплексному використанні може бути досягнуто суттєве збільшення обсягів збуту. p align="justify"> Однак реалізація маркетингових акцій часто вимагає великих витрат. Тому оптимізація збуту повинна бути спрямована не тільки на максимальне збільшення його обсягів, а й на скорочення збутових витрат фірми. У цьому зв'язку актуальною є задача оптимального розподілу фінансових ресурсів між різними засобами комунікації з покупцями і клієнтами. p align="justify"> Одним з основних інструментів оптимізації збуту є реклама. Планування рекламної кампанії вимагає визначення: об'єктів і суб'єктів реклами; її мотивів; видів рекламних засобів та їх оптимального співвідношення; виробництва рекламних повідомлень; формування графіка рекламних заходів; складання кошторису витрат на їх проведення; зіставлення прогнозної та фактичної ефективності рекламних заходів. p align="justify"> Важливим інструментом підвищення ефективності збуту є особистий продаж. Вона повинна розглядатися як безперервний процес, що включає етапи визначення цільової аудиторії; підготовки до контакту з нею; завоювання розташування цільової аудиторії; представлення товару; подолання можливих сумнівів і заперечень; завершення продажу; післяпродажні контакти з покупцем. p align="justify"> Найбільш часто вживаними методами стимулювання збуту є: торгівля у кредит; надання безкоштовних зразків товару; купони для покупки товару зі знижкою; знижки при купівлі певної кількості товару; премії при купівлі на певну суму; гарантія повернення грошей при поверненні товару за будь-яких причин; залік ціни застарілого товару при покупці нового; проведення лотерей; видача купонів і сувенірів.
Підготовка та проведення заходів щодо стимулювання продажів повинне бути приведене в систему, яка передбачає: постановку завдань стимулювання продажів; визначення методів стимулювання; розробку програми стимулювання; реалізацію програми стимулювання; оцінку результатів стимулювання продажів. В останні роки відзначається значне зростання числа різних методів стимулювання. Цими методами слід користуватися досить обережно. Якщо фірма безперервно стимулює збут, то у споживачів може скластися враження про погіршення якості товарів. Крім того, постійні знижки можуть сприйматися як звичайне зниження цін, а ...
