ен тривалий час. Коли вони є, новій фірмі впровадитися складно, старої ж легше організувати збут підходящих нових товарів. Координувати планування і реалізацію стратегії повинні учасники каналів збуту; якщо вони впливові, істотно зростають маркетингові можливості виробників. Споживачі часто воліють не міняти сформовані способи придбання товарів і послуг. p align="justify"> Чому виробник готовий перекласти частину роботи по збуту на посередників? Адже це означає, що він якоюсь мірою втрачає контроль над тим, як, і кому продають товар. І, тим не менш, виробники вважають, що використання посередників приносить їм певні вигоди. p align="justify"> У багатьох виробників не вистачає фінансових ресурсів для здійснення прямого маркетингу. Використання посередників пояснюється в основному їх великою ефективністю в забезпеченні широкої доступності товару і доведення його до цільових ринків. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності посередники пропонують фірмі більше того, що вона звичайно може зробити поодинці. p align="justify"> На малюнку 1.1. представлений один з основних джерел економії, забезпечуваною завдяки використанню посередників [3, с.47].
У частині В«АВ» показано, як три виробника (П) намагаються досягти трьох клієнтів (К) методами прямого маркетингу. Цей варіант вимагає встановлення дев'яти окремих контактів. У частині В«БВ» показана робота також трьох виробників через одного дистриб'ютора (Д), який встановлює контакти з усіма трьома клієнтами. За такої схеми потрібно встановити лише шість контактів. Так посередники допомагають скоротити обсяг роботи, яку необхідно виконати. br/>В
Малюнок 1.1 - Варіанти контактів між виробниками і посередниками
При виборі каналів руху товарів слід враховувати ряд основних факторів [3, с.49]:
) споживачі: характеристики їх - кількість, концентрація, розмір середньої покупки; потреби - розміщення і години роботи магазину, асортимент, допомога торгового персоналу, умови кредиту; сегменти - розмір, поведінку щодо покупок;
) компания: мети - контроль, збут, прибуток, время;
) ресурси: рівень, гнучкість, потреби в сервісі;
) знання функції, спеціалізація, ефективність;
) досвід: методи просування в системі збуту;
) товар або послуга: вартість - ціна за одиницю; складність - технічна сторона; схоронність - період зберігання, частота відвантажень; обсяг - маса одиниці;
) конкуренція: характеристики - число, концентрація, асортимент; споживачі: тактика - методи руху товару; альтернативи - прямий, непрямий; характеристики - кількість, що їх функції, традиції; доступність - монопольні домовленості, територіальні обмеження; юридичні аспекти - існуючі закони, законопроекти.
Одне з ключових питань доведення про...
