Значну роль у переговорному процесі відіграє послідовність розробки порядку денного, яка надалі стане основною лінією переговорів. Скласти порядок денний для переговорів і покласти її на стіл переговорів на видному місці. Тим самим ми чинимо, як партнер, який знає, чого він хоче і добре підготовлений.
Приклад порядку денного.
Купівля вантажного автомобіля.
День: 26 сентбря 2013
Місце: Москва.
Учасники: пан Сергєєв, фірма «Автосервіс», пан Миронов.
Час: 9.30-11.00.
Порядок денний:
. Вимоги, що пред'являються до вантажного автомобіля.
. Вибір.
. Оцінка наявного вантажного автомобіля.
. Фінансування.
. Страхування.
. Дозвіл і здача - приймання. [2]
2. Аналіз цілей партнера по переговорах
Щоб переговори були успішними, слід зібрати ло необхідну інформацію про компанію, з якою вирішено співпрацювати (коли і ким була заснована, в яких Тран веде справу, в яких угодах мала особливий успіх, дані про фінансове становище, обсязі операцій і т.д.). Оскільки особистісні моменти відіграють дуже важливу роль в досягненні взаємної довіри, то корисно також дізнатися якомога більше і про керівництво компанії-партнері і про тих, з ким безпосередньо належить вести переговори (освіта, ділові якості, сімейний стан, захоплення і т.д. ). [3]
Для початку треба знайти проспекти тієї чи іншої компанії або замовити про неї інформаційну довідку. В Європі існує аналітична структура Еврогейт, заснована найбільшими банками, такими як англійська банк Ротшильд, французький банк Кафас і німецький банк Гермес. Її завдання полягають у зборі даних на всі зареєстровані фірми: їх оборот, статутний капітал, що належить їм нерухомість, точність у розрахунках, відносини з податковими, адміністративними та судовими інстанціями. Що стосується Російський Федерації, то в Департаменті конcульской служби МЗС РФ діє спеціальна група, яка займається сприянням виходу російських компаній на зовнішній ринок. Тут можна запросити відомості про іноземну компанію, з якою збираєтеся співпрацювати. В окремих випадках служба може допомогти і у виборі зарубіжного партнера.
Якщо в бесіді з представником компанії ви проявите обізнаність про її діяльність, це, швидше за все, зробить сприятливе впечатленіе.Особенно це важливо при контактах з партнерами з країни Південно-Східної Азії, які у всьому цінують грунтовність і прагнення до тісніших, довірчим особистим відносинам. [5]
Часто в процесі переговорів з нетерпінням чекають від партнера раз'ясненіясвоіх вимог і аргументів. Розглядаючи позицію іншої сторони, потрібно вміти розпізнати рушійні мотиви її поведінки. Справжні мотиви, за якими ховається кожна відповідна позиція, випливають з емоційних потреб партнера.
Розрізняють:
Вигоду, витрати, дохід, заробітки.
Соціальне визнання (соціальні зв'язки, престиж, авторитет, влада).
Комфорт.
Впевненість, почуття безпеки.
Відкриття, ...
