про свій позитивний досвід або порекомендує, якщо його запитають). Якщо клієнт не був задоволений, в кращому випадку він просто не звернеться більше в цю компанію, а в гіршому - розповість навколишньому про свій негативний досвід.
Розглянувши вплив реклами на процес ухвалення рішення про покупку, перейдемо до гендерних особливостей проходження цих етапів. На думку Барлетта Марти, представленому в її книзі «Як купують жінки: чим маркетинг для жінок відрізняється від маркетингу для чоловіків», кардинальна відмінність жіночого і чоловічого споживчої поведінки в контексті моделі прийняття рішення про покупку найбільш яскраво виражено на етапі пошуку інформації й оцінки альтернатив . Воно полягає в тому, що жінки обробляють значно більший обсяг інформації і, на відміну від чоловіків, схильні повертатися до вже пройдених стадій прийняття рішення про покупку.
На етапі пошуку інформації жінки неодмінно звертаються до думки референтної групи (під цим терміном розуміємо групу людей, що впливають на прийняття рішення, а не групу, на яку людина прагне бути схожим), розпитують знайомих і продавців, а чоловіки вважають за краще шукати інформацію самостійно. Інша поведінка представляється для них ознакою некомпетентності і загрожує їх чоловічому статусу. З цієї ж причини чоловіки часто відмовляються від послуг продавців-консультантів.
Жінки прагнуть знайти ідеальний варіант, а чоловіки - прийнятний. М. Барлетта стверджує, що відразу після етапу усвідомлення потреби чоловік складає перелік важливих для себе параметрів, яким має відповідати товар. Наявність і тривалість етапу оцінки альтернатив залежить від того, як швидко він наткнеться на відповідний товар. Виявивши такий товар, чоловік одразу здійснює покупку. Виходячи з цього, можна зробити висновок, що реклама, націлена на чоловіків, особливо товарів тривалого користування, повинна містити подібний перелік якостей товару в прямій або непрямій формі. Якості-критерії, в свою чергу, повинні бути визначені в результаті дослідження споживачів.
Етапи збору інформації та оцінки альтернатив у жінок, як правило, набагато більш тривалі: жінки прагнуть отримати якомога більше інформації і не припиняють порівнювати альтернативи, поки не переконаються, що знайдене рішення не просто прийнятно, а краще з можливих. У той час як для чоловіків, чим менше альтернатив, тим краще, і тому вони прагнуть скоротити їх число, жінки прагнуть його збільшити. Це так само пов'язано з тим, що перегляд раніше прийнятого рішення асоціюється у чоловіків з невпевненістю, не властивою мужності. Жінки ж можуть дозволити собі сумніватися.
в чому завдяки цьому жінки часто повертаються на пройдені етапи моделі. Наприклад, вона зосередилася на двох видах нетбуків, але раптом її подруга порекомендувала третій варіант. Потім жінка вже прийшла в магазин комп'ютерів, тримаючи в голові ці три варіанти, але побачила нову модель, про яку раніше не чула. У підсумку вона може взагалі вирішити, що замість нетбука краще придбати смартфон, тобто повернеться до етапу усвідомлення потреби. Це означає, що якщо на чоловіка реклама здатна чинити сильний вплив тільки на етапах усвідомлення потреби, пошуку інформації та вибору альтернатив, то жінка однаково сильно піддана впливу практично на будь-якому етапі здійснення покупки.
Вивчивши різну літературу по темі даної роботи, можна уз...
